استراتژی های بازاریابی م workثر: معیارهای خرید را تعریف کنید

اگر به شما بگویم یک استراتژی بازاریابی ساده وجود دارد که می توانید استفاده کنید …

  • مشتریان بالقوه را از خرید قیمت منصرف کنید
  • مشتری های بالقوه بیشتری را تبدیل کنید
  • از رقابت خود پیشی بگیرید

آیا می خواهید در مورد آن بدانید ، درست است؟

بهتر می شود. زیرا لازم نیست که یک نویسنده عالی … یا حتی یک بازاریاب عالی باشید … تا این استراتژی را عملی کنید.

برای اینکه بدانید این استراتژی خاص چقدر قدرتمند است ، بگذارید یک داستان برای شما تعریف کنم …

من قبل از تبدیل شدن به نویسنده مستقل مستر ، تنها نویسنده تبلیغات و بازاریاب آنلاین برای یک شرکت معروف آموزش در خانه بودم.

داشتم فکر می کردم که چگونه از این استراتژی در عمل استفاده کنم. یک روز صبح ، کلیک کردم.

من 4 ساعت وقت صرف نوشتن 8 ایمیل کوتاه کردم. من آن را به سیستم ایمیل خود متصل کردم ، فرم انتخاب را در وب سایت قرار دادم و منتظر ماندم تا ببینم چه اتفاقی می افتد.

عواقب؟

تقریباً 20،000 مشترک سال اول و 115،168.09 دلار درآمد.

زنجیره ایمیل در سال دوم ، سومین سال و بعد از آن نیز درآمدزایی کرد. همه کارها در کمتر از یک روز انجام می شود. کاملا حیرت انگیز است ، نه؟

استراتژی من استفاده می شود:

تعریف معیارهای خرید

ساده ترین راه برای گفتن این عبارت است: معیارهایی را تعیین کنید که مشتریان بالقوه شما برای خرید تصمیم می گیرند.

به طور خلاصه ، در اینجا نحوه کار آن آمده است. در مطالب بازاریابی خود (ایمیل ، بروشور ، وب سایت ، نامه فروش و غیره) می خواهید آنچه را که تصمیم خوب خرید را می گیرد مشخص کنید. و در تعریف خود ، شما می خواهید مطمئن شوید که فقط شرکت ، محصول یا خدمات شما در این تعریف قرار دارد.

این تعیین معیارهای خرید است.

وقتی استانداردها را تعیین می کنید ، همیشه می خواهید این کار را به شکلی انجام دهید که باعث شود چنین باشد مستثنی شده رقبای شما براساس معیارهایی که تعیین کرده اید ، آنها نمی توانند شرایط لازم را کسب کنند.

به همین دلیل استاندارد هایی که استفاده می کنید باید همیشه کم و بیش انحصاری باشند.

بگذارید یک مثال سریع برای شما بزنم …

لحظه ای فرض کنید که شما یک ماشین ساز اسپرت هستید. یکی از معیارهای شما ممکن است به شرح زیر باشد:

“هر اتومبیل اسپرت را که انتخاب می کنید ، اطمینان حاصل کنید که حداقل 250 اسب بخار باشد. هر چیزی کمتر ، سرعت ، شتاب و عملکرد را فدا می کنید ، همه اینها برای لذت بردن از اتومبیل اسپرت جدید ضروری است.”

متوجه خواهید شد که من معیار (250 اسب بخار) را به اندازه کافی بالا قرار داده ام که برخی از ماشین ها را از بین می برد ، اما آنقدر زیاد نیست که تمام ماشین ها را از بین ببرد. مهم نبود مهم این است ، زمینه کم شده است.

وقتی جلو می رویم ، معیارهای اضافی خرید را تعیین می کنیم:

به محض یافتن یک اتومبیل اسپرت با حداقل قدرت 250 اسب بخار ، همچنین می خواهید از داشتن جعبه دنده دستی شش سرعته اطمینان حاصل کنید.حداقل نیمی از لذت یک اتومبیل اسپرت است. کنترل کامل. گیربکس اتوماتیک آن را قطع نمی کند.

“چرخ دنده عقب برای یک ماشین اسپرت واقعی یک ضرورت است. این بهترین قدرت ممکن را در هنگام پیچیدن به شما می دهد ، بدون اینکه احساس کنید در جاده تمام شده اید (همانطور که با یک وسیله نقلیه چرخ جلو احساس می کنید).

همچنین به دنبال سیستم تعلیق کاملاً مستقل باشید ، تا در جاده بهترین احساس را داشته باشید. هر چرخ به صورت جداگانه و جدا از چرخهای دیگر به تنهایی حرکت می کند و حداکثر کشش و عملکرد را به شما می دهد.

“سرانجام ، در مورد نوع موتوری که اتومبیل اسپرت شما به آن مجهز است ، انتخاب کنید. بهترین موتور اسپرت یک باکسر است. کاملا متعادل است و هیچ لرزی ایجاد نمی کند. شما می توانید یک چهارم را مستقیماً روی موتور تنظیم کنید در حالی که کار می کند. سقوط نخواهد کرد. علاوه بر این ، موتورهای Boxer پایین تر از سطح زمین هستند و مرکز ثقل کمتری را ارائه می دهند. درایوهای بوکسر را می توان با تنظیمات تخت 4 ، 6 و 12 پیدا کرد. “

با انتخاب این هوشمندانه و شاید یک یا دو معیار اضافی ، می توانم ماشین اسپرت خودم را بسازم تنها گزینه منطقی در بازار شلوغ.

در مورد محصول شما نیز همینطور است. اگر معیارهای خرید را به طرز ماهرانه ای تعریف کنید ، سناریویی ایجاد می شود که در آن فقط محصول شما می تواند واجد شرایط باشد. تمام محصولات رقابتی کوتاه خواهند بود.

چرا با تنظیم معیارهای خرید کار می کند؟

تعریف معیارهای خرید به سه دلیل قوی عمل می کند:

1. شما به عنوان کسی دیده می شود که می توان به او اعتماد کرد.

با گفتن به مشتریان بالقوه در هنگام خرید به دنبال چه چیزی باشید – یا برعکس گفتن اینکه به دنبال چه چیزی باشند – به یک مشاور مطمئن تبدیل می شوید.

چشم انداز شما اعتقاد دارد که شما بیشتر به دنبال منافع خود هستید (و این کار را انجام می دهید) ، بنابراین احتمال خرید محصول شما بیشتر از محصول رقابتی است.

2. شما اجازه می دهید افق دیدتان به سمت شما بیاید بخصوص نتیجه گیری

وقتی معیارهای خرید را تعریف می کنید ، نمی گویید “خرید محصول من زیرا حاوی X ، Y و Z است”.

در عوض ، شما مشتریان بالقوه خود را به طور غیرمستقیم به نتیجه ای که می خواهید به آن برسند ، هدایت می کنید. شما می گویید ، “هنگام خرید مانند این ، مطمئن شوید که با این چیزها یکی را تهیه کرده اید …”

چشم انداز شما در حال خراب کردن چک لیست است که شما ساختید و تصمیم گرفتید –به خودی خود– محصول شما بهترین گزینه است.

3. شما در حال انجام کاری متفاوت هستید.

اگر رقبای خود را آزمایش کنید ، اگر حتی یک کسب و کار پیدا کنید که از این استراتژی سود می برد ، خوش شانس خواهید بود. این امر باعث می شود تا برجستگی شما آسان باشد.

وقتی چشم اندازهای شما می بینند که به دنبال آنها هستید … و هیچ یک از رقبای خود … تبدیل آنها به مشتری برای شما بسیار آسان می شود. چشم اندازها به سمت شما جذب می شوند و او با کمال میل تجارت خود را به شما می دهد.

مثالهای بیشتری برای نشان دادن معیارهای خرید

من نمی دانم محصول شما چیست ، بنابراین برای نشان دادن این روند از چند مثال دیگر استفاده می کنم. فرض کنیم شما یک کاپشن اسکی عالی قیمت می فروشید.

معیارهای شما ممکن است به این شکل باشد: جیب های زیپ ، کاپوت ، آستر قابل جابجایی ، دامن برفی ، کیسه محافظ ، پنجره برای عبور از فصل ، پارچه ضد آب / تنفس جدید.

وقتی به رقبا نگاه می کنید ، متوجه می شوید که تقریباً همه کاپشن های اسکی موجود در بازار دارای “جیب های زیپ” هستند ، با این حال این ویژگی مورد نظر بسیاری از اسکی بازان است. “جیب های رها کردن” به تنهایی شما را متمایز نمی کند ، بنابراین بیشتر پیش می روید.

اکنون می توانید یک “هود” به معیارهای خرید خود اضافه کنید. کمتر کت اسکی وجود دارد که دارای جیب زیپ و کاپوت باشد ، اما هنوز تعداد آنها زیاد است.

همانطور که هر ویژگی اضافی را در کاپشن سطح بالا اسکی خود قرار می دهید ، کتهای کمتری مشاهده می کنید که تمام معیارهای تعیین شده شما را برآورده می کند.

تا زمانی که پارچه ضد آب و قابل تنفس خود را به مخلوط اضافه کنید ، هنوز فقط یک کاپشن اسکی در حال اجرا است. اتفاقاً او کسی است که شما به او می فروشید.

این معقول است؟

اگر یک روش حسابداری انجام می دهید ، معیارهای شما ممکن است این باشد: صورت حساب های ماهانه (شامل سود و زیان ، مانده آزمایش ، دارایی ها و بدهی ها ، گزارش های دقیق هزینه ها و غیره) ، تشکیل پرونده مالیاتی سه ماهه ، پشتیبان گیری روزانه برای جلوگیری از اتلاف داده ها ، برنامه ریزی مالیاتی رایگان دو برابر. سال

اگر یک محصول تمیزکننده می فروشید ، معیارهای شما ممکن است این باشد: باکتریها را در کمتر از 30 ثانیه از بین ببرید ، از مواد طبیعی و سازگار با محیط زیست استفاده کنید ، همه چیز را بوی تازه بدهید ، در یک ظرف راحت و با کاربرد آسان بسته بندی کنید و با 90 روز ضمانت بازگشت کامل پول همراه باشید.

ممکن است به معیارهای بیشتری احتیاج داشته باشید. ممکن است به کمتر احتیاج داشته باشید. فقط شما از جایگاه خود مطلع خواهید شد.

از کجا می دانی مال شما است معیارهای خرید

برای شروع تعریف معیارهای خرید ، همه ویژگی های محصول یا خدمات خود را لیست کنید. سریع فکر کنید بدون اینکه زیاد فکر کنید. شما فقط باید تمام ویژگی های مختلفی را که به ذهن شما خطور می کند یادداشت کنید.

پس از جلب همه ویژگی هایی که فکر می کنید ، لیست خود را مرور کنید. برخی از ویژگی های اصلی را که همیشه با کالایی یا خدماتی مانند شما انتظار می رود ، حلقه کنید. ویژگی های برجسته تر را نیز دور بزنید.

اکنون شما مواد اولیه مورد نیاز برای ایجاد یک قطعه بازاریابی را دارید که معیارهای خرید شما را مشخص می کند. گام بعدی نحوه جایگذاری این ویژگی ها است – نحوه معرفی آنها به بازار.

این مرحله خیلی مهمی است. استانداردهای خود را به روش اشتباه تنظیم کنید ، مردم شما را نادیده می گیرند. استانداردهای خود را به روش صحیح تنظیم کنید و آگهی های جدیدی به سمت شما جمع شوند.

چگونه استانداردهای خود را تعیین کنیم

هنگام تعیین معیارهای خرید ، روشهای مختلفی برای تعیین آنها وجود دارد. نحوه قرارگیری آنها مهم است و ممکن است یکی بهتر از دیگری برای تجارت شما عمل کند.

مجموعه نامه های الکترونیکی که برای شرکت آموزش در خانه نوشتم به شرح زیر است: “هفت ضروری که بچه های شما را به یادگیری الهام می دهد.”

افراد زیادی فقط به دلیل کنجکاوی ثبت نام کردند (حدود 20،000 نفر از آنها در سال اول بودند). آنها می خواستند بدانند “هفت ضرورت” چیست.

با مشتری دیگری ، من از رویکرد مشابهی استفاده کردم و در نهایت با “هفت مورد ضروری هر سیستم تجارت الکترونیکی” مواجه شدم. اگر به دنبال یک سیستم تجارت الکترونیکی هستید ، باید بدانید هفت اصل چیست. بعد از اتمام خواندن ، سیستم مشتری من تنها گزینه شما خواهد بود.

با خدمات نوشتن مطالب خود ، استانداردهای داخل نامه فروش خود را تعیین می کنم. هنگام پایین رفتن به سایت ، زیرنویسی را مشاهده خواهید کرد که می گوید: “تنها چیز نوشتن مطالب تبلیغاتی شماست باید باشد شما دارید. “

در این حالت ، تنها چیزی که بسیار نادر است ، من نیازی به داشتن لیستی از معیارهای شستشو احساس نمی کنم. فقط یکی کافی است.

روش دیگر برای تعیین معیارهای شما به عنوان یک هشدار است: “تا زمانی که این مطلب را نخوانید حتی به فکر خرید _______ نباشید …” یا “نحوه خرید ______ بدون از دست دادن پیراهن”.

اخطار یک رویکرد مستقیم تر است زیرا اغلب تمایل مشتریان بالقوه برای خرید یک مورد خاص را تأیید می کند ، اما این روش هنوز هم می تواند بسیار خوب کار کند.

جو لهش به دلیل روش خود در تعیین معیارهای خرید در راهنماهای آموزش مصرف کننده ، بیشتر شناخته شده است. این راهنماهای کوچک به مصرف کنندگان می آموزد که هنگام استخدام قالیشویی و سایر افراد متخصص خدمات باید به دنبال چه چیزی باشند.

امکانات تعیین استاندارد های شما عملاً بی حد و حصر است. هنگامی که این استراتژی را کاملاً بفهمید ، به روشهای زیادی برای تعیین استانداردهای خود فکر خواهید کرد.

اما این را بخاطر بسپارید: موثرترین راه برای تعیین استانداردهای خود همیشه از یک زاویه خواهد بود بدانید و محافظت مصرف كننده. نمی توانید بگویید ، “5 دلیل برای خرید محصول من.”

خمیازه.

مشتری احتمالی شما اهمیتی به شما و محصول شما نمی دهد. حداقل الان نه.

به همین دلیل شما به عنوان مشاور مورد اعتماد دوست عزیز ، باید با دقت و توجه با مشتریان بالقوه خود صحبت کنید. اینگونه است که به آنها می رسید. بنابراین حتماً استانداردهای خود را با در نظر گرفتن این نکته تنظیم کنید.

حتماً دلیل بیاورید

قبل از اینکه شما را گم کنم ، فکر می کنم برای شما مهم است که یک چیز دیگر را بفهمید … که اهمیت دادن به مشتریان بالقوه است دلیل.

هنگامی که استانداردهای خود را لیست می کنید و آنها را به گونه ای تنظیم می کنید که متناسب با انتظارات شما باشد ، باز هم باید اطمینان حاصل کنید – با هر استاندارد – دلیل معقول و اساسی برای انتظارات خود داشته باشید.

در این تصویر اتومبیل ورزشی ، دلیلی ذکر کردم که چرا هر یک از معیارها برای مصرف کننده در هنگام انتخاب اتومبیل اسپرت مهم است. من توضیح دادم که تعلیق کاملاً مستقل برای “حداکثر کشش و عملکرد” ​​ضروری است. شما اشاره کردید که گیربکس 6 سرعته دستی از اهمیت زیادی برخوردار است زیرا به شما “کنترل کامل” می دهد.

اگر هیچ دلیلی برای اهمیت این معیارها برای در نظر گرفتن مصرف کننده بیان نکرده بودم ، پرونده من بسیار آسیب پذیر بود. در زندگی واقعی نیز همین امر صدق می کند. شما هستید باید باشد ارائه دلیل محکم به مشتریان بالقوه.

معیارهای خود را مرور کنید. اگر ملاکی را ذکر کرده اید که دلیل خوبی برای ذکر آن وجود ندارد ، نباید درج شود. آن را به بیرون پرتاب کنید یا استاندارد دیگری پیدا کنید تا با آن جایگزین شود.

بازاریابی خود را ارزیابی کنید

هنگامی که بازاریابی خود را ارزیابی می کنید ، این سوال را از خود بپرسید: آیا معیارهایی را تعیین می کنم که مشتریان بالقوه تصمیم به خرید می گیرند؟

در غیر این صورت ، وقت آن است که شما به طور جدی در نظر بگیرید که چگونه می توانید از این استراتژی در تجارت خود استفاده کنید. انجام این کار به زمان بسیار کمی نیاز دارد و بسیار موثر است.

پس از اجرا ، از خرید بالقوه مشتری های بالقوه و تبدیل آگهی های بیشتر و از همه مهمتر جلو زدن از رقبا جلوگیری خواهید کرد تا زمانی که تنها گزینه منطقی شوید ، حتی اگر در یک بازار شلوغ رقابت کنید.

مشاور سئو و طراحی سایت

سلام امید دندان نما هستم مشاور بازاریابی و متخصص طراحی سایت و سئو که در سال 81 وارد دنیای برنامه نویسی شدم و از سال 1386 وارد دنیای بازاریابی و مدرک لیسانس ارتباطات از روی علاقه رفتم گرفتم

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا