مردم از ویژگی ها و فواید آن سوء تفاهم می کنند. منظورم این نیست که نمی دانید چیست. همه می دانند چه ویژگی و فوایدی دارد. در اصل ، این ویژگی ها ویژگی هایی هستند که به ویژگی های محصول شما مربوط می شوند در حالی که مزایا آنچه را که برای مشتریان یا مشتریان بالقوه شما انجام می دهد ، توضیح می دهند.
بیشتر مربیان بازاریابی مستقیم به شما خواهند گفت “ویژگی ها را فراموش کرده و روی مزایا تمرکز کنید.” “این ویژگی ها به ما می گویند و مزایا را می فروشیم.” اما این عبارات کاملاً دقیق نیستند زیرا برای موفقیت در تجارت در بازاریابی آنلاین باید واقعاً بتوانید این دو را با هم مخلوط کنید.
هنگامی که شما فقط از مزایای آن بهره مند می شوید ، واقعاً هیچ منحصر به فردی وجود ندارد که می تواند از آن ناشی شود. برای هر آنچه شما می دانید ، همه افراد در این زمینه به احتمال زیاد فشار بر وفاداری مشتری به همان مزیت را دارند. اغلب مزیت در جایی است که منحصر به فرد بودن آن را به دست می آوریم. بنابراین در حال حاضر طیف وجود دارد. شما نه تنها مزایا را انجام می دهید. اگر می خواهید نسخه ای از خرد ، غنای و اعتبار خود را ارائه دهید ، در طیف پیشرفت می کنید.
در اینجا سطوح معادل هرم آورده شده است.
اولین ویژگی این ویژگی است. ویژگی چیزی است که محصول یا دارد. این تعریف دقیق است. شرکت های تایر مانند Goodyear و Michelin می توانند مثالهای خوبی باشند. یکی از ویژگی های یک تایر ممکن است در یک آگهی تجاری باشد ، “این از فلز است.” ویژگی دیگر ممکن است این باشد ، “این یک لایه دوتایی است”.
سطح بعدی شامل یک ویژگی است که صرفاً یک یا بسیاری از محصولات دیگر فاقد آن هستند. بنابراین ممکن است افراد زیادی وجود داشته باشند که از تسمه های فولادی یا دوبل استفاده کنند. اما اگر با هر دو نفر تنها باشید ، چه می کنید؟ این عامل منحصر به فرد ، مردم را به سمت خرید از شما ترغیب می کند.
سطح سوم ابزار است. محصول چه کاری انجام می دهد؟ شاید اگر کمربند دونفره و تسمه استیل دارید ، ممکن است استحکام بیشتری داشته باشید. ممکن است بتوانید نقش سریع تری بازی کنید. ماشین بهتر عمل می کند. شما در باران یا برف ایمن تر هستید. بنابراین شما این مزایا را کاملاً قرار داده و سطح سوم را تشکیل می دهید.
سرانجام ، شما باید مزایای نهایی را نیز شامل شوید ، که به بهترین وجه به عنوان سود-سود توصیف می شوند. چند نفر یک آگهی تایر میشلن را که باز می شود به یاد می آورند و کودک در وسط تایر می نشیند؟ این سود نهایی است. “محصول من را بخرید و فرزندتان را نخواهید کشت.” منظورم این نیست که به عنوان یک شوخی باشد. این همان چیزی است که آنها می گویند. اگر آنها بیرون بروند و از این طریق بگویند ، این یک تبلیغ منزجر کننده است ، اما این همان چیزی است که آنها می گویند.
در تجارت (به عنوان مثال از تایرها) ، مزیت واقعی این است که در مصرف بنزین صرفه جویی می شود و به موقع بسته هایی را در آنجا می گیرید. اما در مورد مدیر ناوگان که برای مردی که صاحب یک شرکت است کار می کند ، سود واقعی این است که مدیران من خوشحال می شوند. من برای رئیس خوب خواهم بود کلمه مبتذل این است: “شما قهرمان شرکت خود خواهید شد.” این روش مناسبی برای گفتن نیست ، اما این نفع سود است.