[ad_1]
Teleseminar Secrets شما را به خلاق ترین و ابتکاری ترین ابزارهای بازاریابی مجهز می کند …
طبق ویکی پدیا اثر طعمه (همچنین به عنوان اثر غلبه نامتقارن نیز شناخته می شود) پدیده ای است که در آن مصرف کنندگان اولویت خود را بین دو گزینه تغییر می دهند در حالی که گزینه سوم نیز وجود دارد که به طور نامتقارن تسلط دارد.
به زبان واضح تر در اینجا نحوه استفاده روزانه از تله در طول تجارب مصرف کننده آورده شده است:
سناریو 1: شما یک پپسی متوسط با قیمت 2.75 دلار در سینما می خواهید و شخصی که پشت پیشخوان قرار دارد می پرسد: آیا شما فقط 25 سنت یک پپسی بزرگ می خواهید؟ شما می گویید بله … این اثر فریبنده است.
سناریوی دوم: شما در نوار سالن فرودگاه نشسته اید و منتظر سوار شدن هواپیما هستید. هنگامی که کوکتل 7 دلاری سفارش دادید پیشخدمت لبخند می زند و می گوید: فقط دو دلار دیگر می خواهید دوز دوز دریافت کنید؟ شما می گویید بله … این اثر فریبنده است.
من نمی دانم که مشتری شما در شرایط مشابه چه پاسخی می دهد اما از تجربه خودم می دانم که گزینه ای را انتخاب می کنم که تقریباً 100٪ از اوقات به صورت نامتقارن کنترل می شود!
در مدل قیمت گذاری سنتی بهتر-بهتر-بهتر دن آریلی نویسنده کتاب پرفروش نیویورک تایمز نیروهای پنهان که تصمیمات ما را شکل می دهند بهترین استفاده از یک شرکت را برای من نشان داد.
به صفحه 5 کتاب عالی دن بروید و یک مطالعه جالب را پیدا خواهید کرد که او با 100 دانشجو در دانشکده مدیریت MITs Sloan انجام داده است. (وی تلاش کرد تا پیش بینی پذیری گزینه هایی را که از پیشنهاد اشتراک اکونومیست که قبلاً به صورت آنلاین پیدا کرده بود آزمایش کند.)
پیشنهاد اشتراک اقتصادی مجدداً مورد بررسی قرار گرفته است: به گفته دن آریلی من این (سه) پیشنهاد را یکی یکی خواندم. پیشنهاد اول (اشتراک آنلاین با 59 دلار) منطقی به نظر می رسید. گزینه دوم (اشتراک چاپی 125 دلاری) خیلی گران است. چیز اما هنوز هم منطقی است. وی نوشت: اما بعد گزینه سوم را خواندم: اشتراک چاپی و اینترنتی با قیمت 125 دلار. دو بار آن را خواندم قبل از اینکه به گزینه های قبلی برگردم.
در این مرحله خود دان همان س questionالی را پرسید که هزاران دانش آموز من هنگام مواجهه با همان مخمصه خرید از خود پرسیده بودند:
چه کسی می خواهد گزینه بهترین را انتخاب کند (فقط چاپ – عرض ب) وقتی گزینه های خوب (فقط اینترنت – عرض a) و بهترین (فقط چاپ – عرض b) را می توان با 125 دلار خرید (بهترین – پیشنهاد C)؟
سؤال خوبی بود.
در اینجا به طور خلاصه مدل قیمت روی حیله و تزویر اکونومیست وجود دارد:
پیشنهاد A: اشتراک فقط اینترنتی با قیمت 59 دلار
پیشنهاد B: اشتراک فقط برای چاپ با قیمت 125 دلار
پیشنهاد C: اشتراک چاپ و اینترنت با قیمت 125 دلار
اشتراک اشتراک اکونومیست: هنگامی که دن این سه گزینه مشابه را به 100 دانشجو در دانشکده مدیریت اسلونز MIT ارائه داد نحوه پیاده سازی نتایج در اینجا آمده است:
پیشنهاد A: اشتراک اینترنتی فقط برای دانشجویان 16 ~ 59 دلار
پیشنهاد B: اشتراک برای چاپ فقط برای دانشجویان 125 ~ 0 دلار
پیشنهاد C: اشتراک چاپی و اینترنتی برای دانشجویان 125 ~ 84 دلار
شگفت آور است نه؟
در تجربه بازاریابی خودم متوجه شده ام که مدل قیمت گذاری فریبنده بر انتظارات من از داشتن تعصب شدید نسبت به Bid C یا بهترین گزینه در مدل بهترین و بهترین قیمت گذاری تأثیر می گذارد.
دن آریلی همین پدیده را کشف کرد.
اشتراک اشتراک اکونومیست (طعمه حذف شد): هنگامی که دن طعمه را حذف کرد (پیشنهاد B یا گزینه بهتر در مدل Good-Better-Best) او تعجب کرد که آیا 100 دانش آموز MIT واکنش مشابهی نشان می دهند؟ به هر حال گزینه ای که وی حذف کرد View B بود (که هیچ کس مشخص نکرد) بنابراین نباید تفاوتی ایجاد کند درست است؟
نه دقیقا…
در شرایط طعمه حذف شده دان دریافت که 68 دانشجو Show A (فقط اینترنت) را با 59 دلار انتخاب کردند. این 425٪ بیشتر است و سود کمتری را نشان می دهد.
اما صبر کنید بهتر می شود … 32 دانشجو فقط Width C (کیت چاپ آنلاین) را با قیمت 125 دلار انتخاب کردند. این کاهش 262 درصدی است و سود بسیار کمتری را نشان می دهد!
در اینجا نتایج واقعی حاصل از ارائه مشابه بدون طعمه وجود دارد (گزینه فقط چاپ):
پیشنهاد الف: اشتراک آنلاین فقط برای دانشجویان 59 ~ 68
پیشنهاد B: اشتراک چاپ و اینترنت برای دانشجویان 125 ~ 32 دلار
تجزیه و تحلیل نهایی: به عنوان مصرف کنندگان به نظر می رسد هرچه بیشتر به دست آوریم بیشتر می خواهیم. به عنوان بازاریاب استفاده از فریب در هنگام آزمایش قیمت ها می تواند بهانه ای غیرمعقول برای مشتریان بالقوه شما برای انتخاب بهترین گزینه باشد که به هر حال شاید بهترین گزینه برای هر دو طرف باشد. نرخ های خود را آزمایش کنید از این الگو با محصول خود استفاده کنید و ببینید چه اتفاقی می افتد!
[ad_2]