[ad_1]
نحوه اختصاص زمان خود به عنوان فروشنده مهم است. به ویژه ، حفظ یک خط لوله سالم مستلزم این است که شما تلاشهای خود را بین:
برای بستن محتمل ترین معاملات برای این سه ماه تمرکز کنید.
• برای سه ماه آینده از این امکانات بالقوه مراقبت کنید.
• برای ورود به قیف فروش ، منجر به تولید جدید شوید.
گرفتن تعادل مناسب می تواند یک چالش باشد. نکته اصلی در استفاده مؤثر از وقت شما ، سیستمی برای پیش تعیین شده فرصت ها و فرصت هایی است که بر روی آنها تمرکز خواهید کرد. اما ، اغلب ، پیش صلاحیت به صورت تیز اعمال می شود. استفاده از معیارهای بسیار متداول BANT (بودجه ، اختیارات ، زمان بندی ، نیاز) بسیار دقیق در مورد پرس و جوهای دریافتی یا فراخوان سرد ، ممکن است بخش بزرگی از بازار را از بین ببرد ، از جمله بسیاری از شرکت ها که اکنون بودجه ای برای حل آن ندارند ، اما هنوز نمایانگر پتانسیل مشتری هستند.
علاوه بر فروش به کسانی که در حال حاضر به طور جدی به دنبال راه حل در بازار هستند ، هر سازمان فروش باید تقاضای تولید ، تبلیغ و حمایت از راه حل های خود را ایجاد کند. این بدان معناست که فروش و بازاریابی باید با هم کار کنند ، تا بازاریابی پیش از صلاحیت در مرحله تولید سرب جایگزین شود. در حالی که برخی از مشتریان بالقوه به عنوان دسته بندی دسته بندی می شوند ، یا جلسه فروش آماده است ، برخی دیگر برای مرحله بعدی که تلف نشده بلکه تغذیه شوند آماده نیستند. بعداً در چرخه فروش ، پیش واجد شرایط مهمتر می شود ، با زمان و منابع بیشتری که باید برای این فرصت به آن بپردازید. پیش مقدماتی صحیح – یعنی پرسیدن سوالات مناسب – تضمین می کند که می توانید به طور مداوم رویکرد فروش خود را تطبیق دهید (اگر با افراد اشتباه صحبت می کنید ، یا الزامات اشتباه را مرتفع می کنید) تا اطمینان حاصل کنید که از حداکثر شانس موفقیت برخوردار هستید.
پیش خرید ، مانند همه جوانب فروش ، کاری نیست که انجام شود ، بلکه با احتمال انجام می شود. این باید یک فرایند دو طرفه باشد – این به معنای سؤال از مشتری در چه مرحله ای است و در صورت وجود ، می خواهد چه کاری انجام دهد. مهم است که به یاد داشته باشید که باید به تدریج حق سؤال مستقیم و مستقیم را بدست آورید.
رویکرد شما باید مرحله چرخه خرید را منعکس کند (اگر قبلاً یکی از آنها وجود داشته باشد) ، همانطور که در جدول زیر نشان داده شده است ، و به طور ایده آل هرچه بیشتر سوالات متمرکز بر خریدار را شامل می شود.
تصمیم به مشارکت در فرآیند خرید ، به خودی خود ، تعهد چشمگیر منابع توسط خریدار است. به همین دلیل ، عموماً در فازهایی انجام می شود ، جایی که ابتدا ضامن در سازمان تأمین نیاز به ارائه توجیهی برای تصمیم گیری در مورد خرید و تهیه پرونده تجاری دارد.
فقط تعداد محدودی از پروژه ها می توانند همزمان ارزیابی شوند. این بدان معنی است که در حالی که پروژه مهم است ، ممکن است زمان بندی درست نباشد. به عنوان یک فروشنده ، شما باید به خریداران نشان دهید که چگونه تجارت شما می تواند بر اولویت های تجاری فوری آنها تأثیر بگذارد.
با توجه به هزینه و زمان مورد نیاز ، سازمان ها می خواهند هرچه سریعتر پروژه های ضعیف را “بکشند”. شاید برای شروع جذابیت ، بیشتر (یا همه) شروع اولیه یک پروژه را پیاده سازی کنید.
موسسات رویکرد خود را برای تصمیم گیری در مورد خرید از جمله مراحل پیگیری ، فرم های اسناد و غیره استاندارد می کنند. این امر باعث می شود روند کار تکرار و سازگارتر شود و در نتیجه زمان صرفه جویی شود. شما باید رویکرد لازم را بدانید – و دنبال کنید.
• درگیر کردن منبع دیگری در این فرآیند هزینه و وقت دارد ، بنابراین انتظار نداشته باشید که وقتی شنیدید که این پروژه در دست بررسی است ، دیر هنگام فشار دهید ، حتی اگر راه حل شما کامل باشد.
• خریداران می خواهند زمان / هزینه خرید را مشخص کنند ، این بدان معناست که شما نسبت به زمانی که با فروشندگان می گذرانید خردمند هستید. هنگامی که می خواهید به همه ذینفعان برسید ، از این واقعیت آگاه باشید که این امر مستلزم برداشت اضافی از وقت آنها است و بر هزینه تصمیم می افزاید.
• خریداران می خواهند بخشی از زمان صرف شده با فروشندگان را پس بگیرند. آنها ممکن است نیاز به مصاحبه با سه فروشنده داشته باشند زیرا روند داخلی آنها به سه نقل قول تأمین کننده نیاز دارد ، اما اگر هر فروشنده 20 تا 40 ساعت وقت نیاز داشته باشد (از جمله گزارش ها ، سخنرانی ها ، پیشنهادات ، ارتباطات در حال انجام و غیره) ، این امر قابل درک است که خریدار می خواهد برخی از بازخرید را بخواهد. سریع.
• پس از انتخاب فروشنده ، معقول است که خریدار بخواهد به جای ادامه دادن مجدد کل روند ، این رابطه را توسعه و تعمیق دهد. هنگامی که مشتریان با تأمین کننده دیگر تماس می گیرند ، با هزینه های انتقال واقعی مربوط به فرآیند ارزیابی ، آموزش و یادگیری اعتماد به منابع دیگر روبرو می شوند.
[ad_2]