ما گزارشی را با “101 روش بسته شدن برای کمک به خریداران در بله گفتن!” اما صادقانه بگویم ، همه اینها در یک فضای آنلاین کار نمی کنند.
اما اگر تجارت شما به نظر من می رسد ، بیشتر آن آنلاین است … نه همه.
بنابراین ، ما باید در تمام تکنیک های بسته شدن مهارت داشته باشیم.
و اگر مثل من هستید ، پس با بعضی از تکنیک ها راحت تر از بقیه هستید.
اما قبل از اینکه به سراغ آنها برویم ، چرا هنگام فروش به تکنیک های بسته شدن نیاز دارید؟
یک کلمه: اعتراض.
برایان تریسی ، مسلماً بهترین مربی فروش در جهان ، می گوید:
“حقیقت این است که اعتراض ها خوب است. اعتراض ها نشان دهنده علاقه است. فروش موفقیت آمیز دو برابر فروش ناموفق اعتراض دارد.”
متأسفانه ، به نظر می رسد این مخالفت ها رد بسیاری از افرادی است که علاقه به فروش ندارند. این من بودم. برای چند سال ، فروش منطقه ای بود که من را از ترس ترساند.
شما فقط با فشار فوق العاده ای برای اجرا خیلی احساس می کنید که روی صحنه هستید.
فروش به عنوان یک سرویس!
هرچند که متن را برگردانید ، همانطور که تریسی در نظر خود در بالا گفت ، حتی یک غیر فروشنده را نیز به ارائه بهترین خدمات برای یک مشتری بالقوه ترغیب می کند.
اگر یک فروشنده بفهمد که خدمات وظیفه آنها است ، پس آنها نه تنها اجازه دارند ، بلکه وظیفه دارند به مردم کمک کنند مشکلات خود را حل کنند – برای پول.
تکنیک های بستن ، روشهای فریبنده ای برای جدا کردن خریدار از کیف پول آنها نیستند ، بلکه روشهای فریبنده ای هستند تا مشتریان بالقوه را وادار به اقدام در مورد آنچه واقعاً می خواهند و نیاز دارند ، کرده و به سمت راه حل پیش ببرند.
گاهی اوقات ، آنها آماده نیستند ، اما انتظار فقط وضعیت آنها را بدتر می کند. اینجاست که روش صحیح چفت و بست می تواند به آنها کمک کند تا وارد عمل شوند – و امیدوارم که این راه حل برای ایجاد تغییرات لازم به کار گرفته شود.
بسته شدن نامه های فروش – به ویژه آنلاین – یک مشکل خاص است.
ما نمی توانیم برای برقراری ارتباط بدنی رو در رو باشیم. با این وجود تجار آنلاین با این مسئله دست و پنجه نرم می کنند و این به اثبات رساندن سریع شعارهای فروش فیلم در دوربین است.
بنابراین ، ما به تکنیک های قفل ثابت شده در اینترنت اعتماد می کنیم.
در زیر ، ما 10 روش برتر بسته شدن فروش را که توسط موفق ترین بازاریابان اینترنتی استفاده شده است ، مرور می کنیم.
یک یا همه اینها ممکن است برای شما مفید باشد. ممکن است فکر کنید هیچ یک از آنها موفق نخواهند شد زیرا وضعیت شما “خاص” است.
مزخرف. من هم می گفتم ، حقیقت ساده تر بود: می ترسیدم که بخواهم بفروشم.
عشق من به ماندن در تجارت (که به معنای درآمدزایی است) بیشتر از ترس از درخواست فروش بود ، بنابراین سرانجام این پایان یافت. (اگر در جامعه من بودید ، ممکن است متوجه شده باشید.)
بیایید تکنیک های بسته بندی ذکر شده در زیر را مرور کنیم.
ثابت شده است که تکنیک های قفل کردن به صورت آنلاین کار می کنند
قوس را ببندید
این معمولاً به عنوان تابلوی قیمت گذاری شناخته می شود. یک مشتری بالقوه احساس می کند که در حال انتخاب سه محصول یا سه سطح خدمات است ، در حالی که شما محصولی را که صاحب آن 90٪ از اوقات می خواهد انتخاب می کنید.
معمولاً پانل ها مانند موارد بالا تهیه می شوند:
کم هزینه ، نسخه انتزاعی. (هیچ کس نمی خواهد گم شود!)
یک گزینه میان رده با ارزش بالا که با کمی افزایش قیمت نسبت به نسخه کم هزینه ، تقریباً متناسب با نیاز همه است.
و نسخه پریمیوم پر هزینه برای آن دسته از خریدارانی که همیشه به محصولات لوکس روی می آورند.
البته رسانه همان چیزی است که فروشنده می خواهد تقریباً همه بخرند.
هزینه بسته شدن (COI)
توصیه کلاه به الکس ماندوسیان در مورد این توصیه. به دانشجویان و مشتریانی که آموزش می دهند هنگام ارائه گزینه ها به مشتریان بالقوه ، توصیه می شود که بر روی COI تمرکز کنند ، نه بازگشت سرمایه.
اما ROI – بازگشت سرمایه – ماهیتی مثبت دارد. این یک حس امیدواری و بالقوه به چشم اندازها می دهد ، درست است؟
این ممکن است درست باشد ، اما هزینه بی عملی – هزینه COI – شدیدترین انگیزه را ایجاد می کند – ترس از دست دادن (FOMO).
هزینه بی عملی باید روشن شود: در اینجا اگر از فرصت روز استفاده نکنید چه اتفاقی می افتد.
یک قیاس عالی این است که بخواهید 10 سال پیانو بنوازید ، اما دروس نگیرید. ادامه کارهایی که انجام داده اید بدست آوردن آنچه که دارید است. بعد از 10 سال دیگر هنوز نمی توانم پیانو بزنم.
کاملا احساسی و روانی است ، اما مانند یک گانگستر کار می کند.
FOMO کمی در این فن آوری های قفل شو به عنوان محرک اصلی نشان خواهد داد ، اما بگذارید فقط بگوییم وقتی احساس می کنیم شخص دیگری در حال معامله بهتر است ، این مکان تاریکی می شود که همه ما به آنجا می رویم.
ضرب الاجل
بسیاری از و بسیاری از بازاریابان آنلاین این تکنیک Lockout را دوست دارند زیرا بسیار ملموس است و اگر مانند …
… مهلت های خود را اجرا می کنید.
یک تایمر شمارش معکوس خوب مانند Simple Countdown Creator به بازاریابان امکان می دهد تا تبلیغات را برنامه ریزی کرده و به صورت خودکار اطمینان حاصل کنند که ضرب العجل ها و رویه های فروش در صورت تبلیغات اتفاق می افتد.
مشتریان و مشتریان بالقوه عادت دارند محصولات شما را قبل از مهلت مقرر خریداری کنند زیرا قرارداد پس از پایان مهلت منقضی می شود.
دو مهلت وجود دارد:
1. اقدام سریع – مانند آنچه در سمت چپ است ، تایمر به بازدید کننده نشان می دهد که می تواند با استفاده از یک کد کوپن ویژه در 14 دقیقه و 40 ثانیه بعدی قبل از انقضا تایمر شمارش معکوس ، 20٪ اضافی را ذخیره کند.
2. دوره فروش – ممکن است ساعتها ، روزها یا هفته ها باشد ، اما مهلت تعیین شده برای آن وجود دارد البته هرچه مهلت تعیین شده بیشتر شود ، مشتری احتمالی برای اقدام اضطراری کمتر خواهد شد.
مشکل مهلت ها و تایمرها (غیر از اجرا) بدست آوردن زمان بندی مناسب است. همانطور که نمودار زیر نشان می دهد ، فروش در طی یک دوره زمانی الگویی قابل پیش بینی دارد که در ابتدا با یک جهش ناگهانی ، در وسط یک لول و در انتها با یک جهش بزرگ روبرو می شود.
اغلب اوقات ، تجمع نهایی با ضرب الاجل می تواند در 70 تا 90 درصد از فروش باشد.
بنابراین ، فروشنده دو گزینه دارد:
1. زمان فروش را کاهش دهید تا بیشترین خنک شدن را از بین ببرید ، یا …
2. راهی برای تحریک فروش در زمان لنگ و بهبود تبدیلات پس از آن پیدا کنید.
برخی از تکنیک های این امر عبارتند از:
1. افزایش افزایش قیمت
2. کاهش پاداش ها
3. فروش مسابقات در دوره های خاص فروش
البته دیگران.
بزرگترین عامل پشت سررسید ، کمبود شدید و ترس بیشتر است.
تظاهرات را ببندید
فروشنده مورد علاقه من فروشنده جارو رنگین کمان بود که وقتی من بچه بودم به خانه آمد و با نشان دادن اینکه چقدر جارو پر از آب شگفت انگیز است ، به مادر حساسیت بالا نشان داد که فرش چقدر کثیف است. من از دیدن گل و لای ظرف در حالی که در حال جارو برقی است و می چرخد ترسیدم. ما جارو رنگین کمان خریدیم.
ما معمولاً برای پیش فروش بینندگان خود در نرم افزار یا برنامه های آموزشی ، از نسخه نمایشی نزدیک در یک صفحه واسطه استفاده می کنیم.
وادار کردن مشتری به نمایش سریع که نشان دهنده قدرت یک راه حل با نتایج واقعی است ، به چشم اندازها کمک می کند تا ببینند چگونه یک “شخص واقعی” از این راه حل استفاده کرده و به راحتی امکانات را برای خود ترجمه می کند. این مراسم بسته شدن جلال مقدس تظاهرات است و افراد QVC آن را کامل کردند.
بستن یک فرآیند ساده برای فاش کردن قیمت ، ارزش و دکمه خرید را ایجاد می کند.
مسیریابی را ببندید
این یک روش بسته شدن بسیار محبوب ، اما اغلب فراموش شده است.
به چشم اندازها بگویید دقیقاً چه کاری انجام شود.
با نشان دادن یک فرآیند گام به گام به مشتریان بالقوه ، آنها را در روند خرید هدایت می کنید. همچنین انتظارات را تعیین می کنید ، ترس از ناشناخته ها را کاهش می دهید و بلاتکلیفی را برطرف می کنید.
این اغلب به شکل زیر است:
مرحله 1 – روی دکمه کلیک کنید
مرحله 2 – نام ، ایمیل و آدرس خود را وارد کنید
مرحله 3 – اطلاعات کارت اعتباری خود را وارد کنید
مرحله 4 – روی ارسال کلیک کنید
مرحله 5 – برای تحویل محصول به جعبه ایمیل خود مراجعه کنید …
در حالی که این روند را نشان می دهد ، مشتری بالقوه اغلب مراحل عملیاتی را طی می کند و مراحل خرید را انجام می دهد.
همدردی نزدیک
من مثل تو بودم
همان مشکل خود رابط کنید.
من حس تو را کاملا درک میکنم.
وقتی این اتفاق برای من افتاد تقریباً ورشکست شدم.
همه اینها نمونه ای از گفته هایی است که مشتریان بالقوه ممکن است با آنها همدردی کنند.
همدلی نزدیک تقریباً در هر ارائه فروش ضروری است. اگر با مشتری بالقوه همدلی نداشته باشید ، به ندرت مشتری شما می شوند زیرا به شما اعتماد ندارند یا با شما در ارتباط هستند.
با نزدیک شدن به همدلی ، ابتدا مشتری بالقوه را شناسایی ، الزام می کنید و به او اعتماد می کنید زیرا مشکل او را درک می کنید.
انحصار نزدیک است
همه دوست دارند خاص باشند.
چشم اندازهای شما البته مشخص است ، اما می توانید دقیقاً بگویید که منحصر به فرد هستند.
“تعداد کمی از مردم در این باره اقدام خواهند کرد زیرا اکثر مردم از تغییر زندگی خود می ترسند. اما این شما نیستید.
شما نوع خاصی از شخصی هستید که امکاناتی را می بینید ، آینده را تصور می کنید و آن را محقق می کنید. به همین دلیل شما از معدود افرادی هستید که در این مورد اقدامی انجام می دهید. به همین دلیل است که ما فقط می خواهیم افرادی مانند شما در گروه خصوصی ما کار کنند … “
شما می توانید رانش کنید.
روش دیگر برای این کار این است که به مردم بگویید این محصول برای چه کسانی مناسب نیست. به عنوان مثال ، ما یک رویداد زنده منحصر به فرد داریم که در ماه اکتبر برگزار می شود.
فقط 50 صندلی وجود دارد.
در گروه های ما به 200 یا 300 نفر محدود می شود. به عبارت دیگر ، شما باید یک شرکت داشته باشید ، مقداری فروش انجام دهید و در مورد جایگاه خود جدی باشید.
اگر مشاغلی از قبل تأسیس نکرده اید ، این برای شما مناسب نیست.
این یک تعطیلی انحصاری است.
گفتگوهای مالی را ببندید
با این بسته ، بازاریاب هزینه مشکل را روشن می کند. می توان آن را در جدولی نوشت که شبیه صفحه گسترده است.
مشتری می تواند اعداد را ببیند و هزینه مشکل را درک کند.
اگر اعداد درست باشد ، مشتری بالقوه با هزینه مشکل موافقت می کند.
سپس ، راه حلی را پیشنهاد می کند که هزینه این مشکل را کاهش می دهد.
نزدیک بردار
این همان چیزی است که واقعاً به نظر می رسد. و فوق العاده مثر است.
وقتی فرآیند آشکار شد ، جهت حذف چیزی که قبلاً ارسال کرده اید ، تغییر می یابد. به عبارت دیگر ، اگر اکنون بسته نشوید ، پاداش یا پاداش حذف خواهد شد.
به عنوان مثال ، اگر نرم افزار را بصورت آنلاین می فروشید ، می توانید در صورت خرید 6 ماه دیگر ، نسخه ارتقا دهید. اگر آنها فردا به سایت بازگردند ، شش ماه دیگر از بین می رود.
او آن را برد
این از ترس از دست دادن نفوذ به خوبی استفاده می کند ، تقریباً برای چشم انداز دردناک است و دقیقاً همان چیزی است که شما می خواهید …
بستن گواهی
آیا مشتریان بالقوه به آنچه شما در مورد اثربخشی راه حل محصول خود می گویید باور خواهند کرد؟
یا اینکه احتمال دارد کسی را که از آن استفاده کرده و نتایج شگفت انگیزی به دست آورده باور کنند.
البته ، آنها می توانند گواهی نامه ها را راحت تر تأیید کنند زیرا به نظر می رسد بی طرف تر هستند.
این زیبایی توصیفات است.
توصیفات می تواند عنصری باشد که بازدید کننده را از مشتری بالقوه به خریدار منتقل می کند.
اینها بهترین روشهای لچینگ بصورت آنلاین هستند.
و ما فقط سطح را خراشیده ایم.
اگر بخواهد سود بیشتری کسب کند ، هر تاجری تمایل به تسلط بر این روش های قفل زدن و موارد دیگر دارد. نکته جالب در مورد تجارت اینترنتی این است که شما به راحتی می توانید آزمایش کنید که کدام یک برای کارمندان شما بهتر است.
صدها روش بسته شدن وجود دارد ، اما ما آنها را به 101 مورد از بهترین روشهای بسته شدن فروش در “101 روش بسته شدن برای بله گفتن خریداران” محدود کردیم. قبل از ناپدید شدن