[ad_1]
بسیاری از مأمورین با خریدارانی کار می کنند که طرز فکر ناامیدی یا کمبودی دارند. آنها از الگوی ناامید کننده چهار مرحله ای استفاده می کنند ، بارها و بارها از آن استفاده می کنند ، امیدوارند که شانس ها در نحوه تغییر طرفداری خود در برخی از نقاط متفاوت باشد.
1. با هدف ایجاد رابطه ، با مشتریان بالقوه صحبت کنید.
اغلب اوقات ، ما اعتقاد داریم که با نگه داشتن مشتری بالقوه بر روی تلفن و پیدا کردن زمینه مشترک یا زمین مشترک ، می توانیم تجارت آنها را تأمین کنیم. احساس می کنیم اگر آنها ما را دوست دارند یا فکر می کنند ناز هستند ، امکان فروش را بالا می بریم. ما می خواهیم آنها را به اندازه کافی طولانی در تلفن نگه داشته باشیم تا شماره تلفن آنها را تأمین کنیم تا بتوانیم آنها را دنبال کنیم. هدف ما به عنوان یک کارگر ناامن تأمین گلوله است. تمرکز قهرمان بر این نیست که رهبری را تأمین کند ، بلکه تأمین امنیت قرار ملاقات است. سرب مقدار محدودی دارد. قرار ملاقات از ارزش بالایی برخوردار است.
2. پیشنهاد ارسال موارد بالقوه …
نماینده معمولی شماره تلفن و آدرس ایمیل را می خواهد ، بنابراین آنها می توانند موارد را ارسال کنند. دریافت اطلاعات کامل تماس با مشتری بالقوه هیچ مشکلی ندارد. این مشکل زمانی ایجاد می شود که هدف اصلی ما باشد ، نه اینکه قرار ملاقات داشته باشیم. وقتی ارسال نامه آنها از املاک و مستغلات “تبدیل به همه چیز شود ، همه چیز را تمام کنید” شکل تبدیل بالقوه ، ما بازی فروش را از دست داده ایم. نرخ تبدیل مخاطب ایمیل بطور چشمگیری در تماس مخاطب چهره به چهره یا حتی یک تماس تلفنی کاهش می یابد.
برنامه تطبیق بالقوه آنقدر زیاد خریداران استفاده می شود که ارزش درک شده از مصرف کننده حداقل باشد. این یک ویژگی منحصر به فرد هیچ نماینده ای در بازار نیست. ما اغلب از این ابزار عالی برای جبران فقدان شماره گیری استفاده می کنیم.
جایگزینی برای تماس وجود ندارد. او با یک زوج جوان پویا در منطقه آتلانتا همکاری کرد. آنها بازاریاب اینترنتی مؤثر هستند. آنها تقریباً 300 راهنما برای داشتن شماره تلفن داشتند. این 300 مشتری بالقوه هنگام نمایش خانه در بازار ، اطلاعات مطابق املاک را براساس ترجیحات خود بدست آوردند. آنها ماهانه دو معامله از این استراتژی اینترنتی تولید کردند.
وقتی کار با آنها را شروع کردم ، از آنها پرسیدم که چرا با همه 300 نفری که “کار” با آنها داشتند تماس برقرار نکردند. آنها گفتند: “ما ماهانه چند معامله از این کار دریافت می کنیم ، چرا زحمت می کشیم.” من به آنها گفتم هفته بعد با 300 تماس بگیرند. آنها 79 نفر تماس گرفتند و در خانه به 39 نفر رسیدند. از بین این 39 نفری که با آنها صحبت کردند ، 16 نمایش چهره به چهره انجام دادند. نرخ بسته شدن 41٪ است. آنها 11 مصاحبه رو در رو با خریدار انجام دادند در حالی که 7 مورد به قرارداد آژانس خریدار متعهد بودند. این نرخ بسته شدن 64٪ است. آنها در واقع دو خانه فروختند اما انتظار می رود چند هفته دیگر خانه را بفروشد. آنها در پایان 30 روز از 7 مشتری ، 11 قرار ملاقات و 39 مشتری بالقوه به فروش شش خانه در پایان رسیدند. آنها همچنین دریافتند که 40 نفر برای چند هفته سعی کردند به آنها برسند ، وقتی که بالاخره تماس گرفتند ، در واقع آنها را با عامل دیگری خریداری و فروختند.
فلسفه ارسال کالاهای فروش این عوامل را فقط در کمیسیونهای جانبی خریدار هزینه می کند. وقتی آنها قرارها را رزرو کردند ، چشم انداز درآمد و در واقع درآمد آنها منفجر شد.
3. من امیدوارم که امور شما بهتر از سایر 5 نماینده دیگر باشد که موارد را برای آنها ارسال می کنند.
مگر اینکه بتوانید اثبات کنید و اثبات کنید که مواد بازاریابی ، فلسفه ، استراتژیهای فروش و سوابق تجاری شما برتر هستند ، انتقال خریدار از طریق امکاناتی که برای آنها بر اساس پروفایل ارسال می کنید بسیار نادر خواهد بود.
اگر آن را از طریق یک تماس تبلیغاتی ، یک تماس تلفنی ، یک خانه باز یا اینترنت تضمین کنید ، باید فرض کنید که سایر نمایندگان تمام اطلاعاتی را که در اختیار دارید ، دارند. اگر می توانید آنها را برای به اشتراک گذاشتن آدرس ایمیل خود ترغیب کنید ، باید فرض کنید که پنج عامل دیگر نیز این موضوع را دارند. هرکسی که آنها را ملاقات کند ، رو در رو برنده می شود.
همه ما همان مسابقات املاک و مستغلات را می فرستیم زیرا آنها از هر نمایندگی که با آنها ارتباط برقرار می کنند ، یکسان هستند.
4. ما دعا می کنیم که در نهایت قرار ملاقات کنید.
تفاوت زیادی در نتایج وجود داشت که شوهرم پس از کار با قرار ملاقات به آتلانتا رفت. آنها وقتی به خانه علاقه داشتند منتظر احتمال تماس بودند. آنها به دنبال این احتمال رفتند كه مأمورین دیگر بدانند اما منتظر تماس بودند ، طبق گذشته.
وقتی یک قرار ملاقات می گویم ، من در مورد قرار ملاقات برای نشان دادن خصوصیات صحبت نمی کنم. من در مورد قرار ملاقات برای مصاحبه با خریدار صحبت می کنم؛ برای شناسایی میل ، نیازها ، ظرفیت و قدرت بالقوه. برای ارزیابی امکانات ارائه خدمات به شما به این مشتری و درآمد کمیسیون. برای یک لحظه وانمود کنید ، من یک وکیل آسیب دیدگی شخصی بودم. به عنوان یک وکیل آسیب دیدگی شخصی می توانید مشاوره رایگان ارائه دهید. دلیل اینکه می خواهید با شما مشاوره شود ، تعیین احتمال یا احتمال برنده شدن در پرونده است. تمرکز عامل قهرمان همین است. ما این احتمال را براساس احتمال دستیابی به اهداف مشتری و خدمت به آنها خوب ارزیابی می کنیم. ما همچنین ارزیابی می کنیم که چقدر درآمد کسب خواهیم کرد ، چه زمانی آن را کسب خواهیم کرد و اینکه در زمان ، تلاش ، انرژی ، اشتیاق و دلارهایی که برای ما هزینه کرده اند چه هزینه هایی را برای ما به همراه خواهد داشت.
نماینده قهرمان می داند که هدف اصلی یک تماس فروش اعم از ورودی یا خروجی ، قرار ملاقات است. واقعیت این است که عوامل قهرمان نسبت به سایر عوامل قرارهای بیشتری دارند. آنها بیشتر درآمد می کنند زیرا قرارهای بیشتری دارند. مأمورین کم تحرک ترس و وحشت به عوامل قهرمان نگاه می کنند. آنها فکر می کنند باید چیزی جادویی در مورد نحوه کار آنها وجود داشته باشد. حقیقت این است که آنها در فلسفه ، مهارت ها و تمرکز خود اساسی تر هستند. آنها به وضوح می دانند که هدف قرار ملاقات ها بیشتر است.
مأمورین تحت تأثیر نیاز فوری به “معامله” دارند.
غالباً نیاز به وجود می آید ، حتی ناامید می شویم که مشتری جدیدی را تأمین کند.
Hero Rule: “وقتی به بیش از یک فرصت نیاز دارید ، کنترل خود را از دست می دهید.”
اگر بیشتر از نیاز مشتری به معامله احتیاج دارید … آن را گم کردید. دشوار بودن در معرض خطر ، ایجاد کمی استرس ، و در صورت نیاز به معامله برای پوشش وام یا اسکناس های دیگر ، محکم ببندید. برای اینکه در فروش موثر و موفق باشید ، باید آماده باشید که خطر از دست دادن سرب یا مشتری را به خطر بیندازید. این تمایل ابتدا در قالب درخواست مردم برای تعیین وقت ملاقات است. این اعتقاد به دنبال این است که شما با استفاده از سیستم خدماتی که برای آنها مشخص کرده اید ، چشم انداز همکاری با شما را درخواست می کنید. شما متخصص هستید ، پس چرا از سیستم خود برای سرویس استفاده نمی کنید؟ تضمین نتایج موفقیت آمیز در صورت استفاده از سیستم شخص دیگری یا رویکرد خرید خانه به خصوص خریدار دشوار است.
عامل قهرمان عامل فرماندهی است. آنها مسئول سرب ، مشتری خود ، خدمتی که ارائه می دهند و نحوه ارائه آن را بر عهده دارند. آنها همچنین کنترل زمان و دانش خود را دارند. بیشتر نمایندگان دیگر در صورت درخواست هستند. آنها در حال تماس با سرب ، مشتری ، نماینده دیگر یا افراد دیگر در معامله مانند وام دهنده ، بازرس و ارزیابی کننده هستند. نیاز به معامله می تواند باعث شود که عامل تمام کنترل خود را از دست بدهد. در صورت عدم پیروی از شیوه های کاری شما ، آماده بودن و قادر به دور شدن از مشتری بالقوه باعث افزایش شانس شما برای به دست آوردن ارزش شما می شود. شما به عنوان یک عامل در تلاش برای رسیدن به سطح عامل قهرمان ، باید طوری عمل کنید که گویی اکنون یک قهرمان هستید … واقعاً.
[ad_2]