گرفتن فروش و بازاریابی برای صحبت با یکدیگر ممکن است به نظر شکنجه باشد ، اما مهمتر از همیشه نبوده است – به ویژه برای بیش از 5 میلیون شرکت تولیدی و بازار B2B میان رده در ایالات متحده.
عصر دیجیتال و طیف وسیعی از تحولات فن آوری ، چهار نقص عمده در شیوه های سنتی بازاریابی بین شرکت را نشان داده است:
عدم هماهنگی بین برند ، فروش / بازاریابی و فعالیتهای دیجیتال
• اختصاص به فروش با هزینه بازاریابی
• شرکت های کند سرعت صدای خود را به صورت آنلاین متمرکز می کنند
عدم درک اینکه اینترنت پویایی فروش را تغییر داده است
شرکت های B2B تلاش می کنند از اینترنت برای فروش و رشد استفاده کنند. بر خلاف شرکت های کالای مصرفی ، آنها به دلیل دلیل سنتی اما بی عیب و نقص مبنی بر اینکه مارک ها و ارتباطات دیجیتال نمی توانند واقعاً به روش “رابطه” در فروش کمک کنند ، در مسابقه دیجیتالی کمرنگ شده اند.
آنچه کاملاً مشخص است اینست که سه کارکرد اصلی بازاریابی – برند و فروش / بازاریابی و ارتباطات دیجیتال – مثل اینکه هیچ ارتباط مشترکی ندارند ، عمل نمی کنند. بدتر از همه ، آنها برای ایجاد سهام ، ذهن آگاهی ، وفاداری مشتری یا فروش شرکت های B2B با یکدیگر همکاری نمی کنند.
راز همیشه آشکار این بود که فروش و بازاریابی هرگز در واقع با هم ترکیب نمی شدند. در برخی از شرکت ها ، آنها دوست ندارند یا با یکدیگر صحبت نمی کنند. لازم به ذکر نیست که در بسیاری از شرکت های B2B ، “فروش و بازاریابی” در واقع به معنای “فروش” است.
اما از آنجا که اینترنت دیوارهای شرکت را شفاف تر از همیشه کرده است ، اسرار کمی وجود دارد. کارمندان شکایت می کنند ، سوت های تبلیغاتی ، شایعات از وبلاگ نویسان ، ایمیل ارسال می شوند ، رسانه های خبری واقعیت می یابند ، و مشتریان شما همه چیز را درباره شما می دانند – مزایای محصول و حتی قیمت های شما – قبل از اینکه به درب آنها بزنند. بنابراین واقعاً چه چیزی را می فروشید؟
مشتریان توجه دارند که وقتی مارک یک شرکت ، نیروی فروش و فعالیت دیجیتالی به پایان رسید. در بهترین حالت ، مشتریان به دلیل این عدم هماهنگی ، سر خود را خراش می دهند. در بدترین و رایج ترین موارد ، شرکت ها اعتبار ، رضایت مشتری و فرصت ها را از دست می دهند زیرا نمی توانند با هم کار کنند.
در سال 2014 ، Forbes Insights با انتشار سیلوهای بازاریابی: کلید رضایت مشتری ثابت و بهبود پایه خود را منتشر کرد.
فوربس خاطرنشان كرد كه چالشهای مربوط به سیلوهای بازاریابی به این معنی است:
1. هر سیلو ممکن است دید تجاری خود را داشته باشد که تجربه و پیام جدائی را برای مشتری ایجاد می کند.
2. مشوق های تیمی ممکن است برخی از اعضای تیم را به استفاده و آسیب رساندن به مارک در جهت رونق فروش در کوتاه مدت ترغیب کند.
3- تیم های یکپارچه ضعیف از همکاری کافی رنج می برند.
4- منافع سیلو در برنامه هایی قرار می گیرد که نیاز به گسترش دارند.
5- مناطق اصلی رشد مانند دیجیتال اندازه گیری نمی شود زیرا در سیلوها پراکنده اند.
6. موفقیت در یک سیلو به آرامی به دیگران افزایش می یابد ، یا اصلاً آزاد نمی شود.
گنجانده نشده است ، اما در ترکیب: یک تجربه مشتری مغایر در بخش ها و عملکردها.
خبر خوب این است که با داده های مناسب در بازار ، عملکرد بازاریابی به صورت منحصر به فرد درج شده است تا بتواند هزینه ادغام را به نام خدمات بهتر مشتری هدایت کند. فوربز خاطرنشان كرد كه چرا بازاریابی به نقش رهبری در ادغام متمایل شده است:
1. بازاریابی چشم انداز خارجی را به همراه دارد.
2- بازاریابی می تواند واقعیت منحصر به فرد شرکت و چه چیزی آن را در بازار متمایز کند.
3. بازاریابی می تواند محصول و ارزش را ارائه دهد – چرا محصولات به روش های مختلفی با مشتری ارتباط دارند و خرده فروشی را در بازار تعریف می کنند.
4- بازاریابی داستان های قانع کننده ای را برای بسیج کارمندان و ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان ایجاد می کند.
5- بازاریابی یک صندلی استراتژیک روی میز. هیچ بخش دیگری نمی تواند چنین چشم انداز شرکت را ببیند و این دیدگاه ها را به هم نزدیک کند.
برای رفع مشکل سیلو ، این گزارش با بهترین شیوه ها برای سازمان های بازاریابی گروهی نتیجه می گیرد:
1. رقابت و انزوا بین سیلوها را با ارتباط و همکاری جایگزین کنید.
2. تحکیم در صورت لزوم.
3. به عنوان یک تسهیلگر کار کنید ، چارچوبهایی را ایجاد کنید ، همکاری را از طریق تیم های دانش بنیان و مراکز تبلیغاتی تشویق کنید و سطح استعداد بازاریابی را بالا ببرید.
4- به عنوان یک مشاور فکر کنید: چشم اندازهایی را در سطح شرکت ایجاد کنید ، استعداد بازاریابی را آموزش دهید و در توسعه استراتژی شرکت کنید.
5- دسترسی ایمن به مجموعه C. Teradata دریافت که بازاریابان با مسئولیت های اجرایی تقریباً دو برابر بیشتر از این باور دارند که هیچ مانعی برای ادغام بین بخش ها وجود ندارد.
6. ادغام نیرو. در مطالعه Teradata ، بازاریابان می گویند بهترین راه برای درهم آمیختن بازار با دیگر کارکردها ، تنظیم عملیات یکپارچه است.
برای برخی از شرکت ها ، اینها ایده آل های بازاریابی نجیب هستند. اما اقدامات عملی وجود دارد كه مشاغل كوچك برای تفكر و تفكر متفاوت می توانند بردارند. اما اقدامات عملی وجود دارد که مشاغل کوچک می توانند برای تشویق تفکر و اقدام انجام دهند. اولین استفاده از داده های تحقیق و بازاریابی استراتژیک است – شناخت مشتری بهتر از هر کس دیگری. مرحله دوم توقف برنامه ریزی برای یک حرفه و شروع برنامه ریزی با “ارتباطات و تجربه برای برقراری ارتباط” است. مشتری برای احساس ، دیدن و شنیدن چه چیزی نیاز دارد؟ چگونه با مارک رفتار کنیم؟ چه کسی مسئول تحویل آن است؟ روش های تحویل چیست؟
به طور خلاصه ، سیلوها را کنار بگذارید. با این چارچوب ، بسیاری از افراد به طور ناگهانی مسئولیت خود را می بینند و آن را در خدمت مشتری قرار می دهند – از جمله مشاغلی مانند حسابداری ، راهنمای کار ، اجرای سفارش ، مدیران تجارت الکترونیکی و گروه c.