اگرچه ممکن است یک مرد متوسط بازار مصرف را بسیار بزرگتر از بازار بین شرکت بیندازد. در حقیقت ، B2B بسیار بزرگتر از بازارهای B2C است. این که آیا ما در مورد بازارهای تجاری ، صنایع بازرگانی ، مؤسسات یا مؤسسات دولتی صحبت می کنیم ، همه آنها بطور مستقیم یا غیرمستقیم در معاملات B2B شرکت می کنند.

برخی از شرکت ها کاملاً بر بازارهای تجاری متمرکز هستند ، در حالی که برخی به بازارهای مصرف کننده و شرکت ها می فروشند. به عنوان مثال Infosys ، Satyam ، TATA ، IBM، WIPRO، Logitech، Epson، HP، Canon، LG، Samsung. بازارهای تجاری با خرید کالاها و خدمات تجاری برای پشتیبانی یا تسهیل در تولید کالاها و خدمات دیگر ، یا به منظور تسهیل عملیات روزانه شرکت یا فروش مجدد ، سروکار دارند.

طبق گفته ریدر و همكاران (1991) ، همه استراتژیهای بازاریابی باید با درک كامل از رفتار خرید نهادی شروع شوند زیرا این امر نیاز به دانش متفاوتی از شرایط خرید ، فرایند و معیارهای خرید در هنگام تصمیم گیری برای خرید دارد. همچنین درک رفتار خرید سازمانی برای منابع شرکت صنعتی به منظور درک چگونگی برآورده کردن بهترین تقاضای مشتری ضروری است. (باپتیستا ، فورسبرگ ، 1997).

علاوه بر این هااس (1995) اظهار داشت كه خرید سازمانی فقط معیار یك شخص نیست. این در واقع نتیجه تعامل بین متخصصین خرید است. شرکت کنندگان در این فرایند ممکن است به نوعی بر آنچه خریداری و عرضه می شود تأثیر بگذارد. توسعه فناوری روش سنتی خرید تجارت را تغییر داده است. ابزارهای جدید عصر جدید و فرصت های جدیدی را در هر بخش از بازار گشوده اند. اینترنت به عنوان ابزاری چند وجهی به تغییر عملکرد سازمانها ادامه می دهد. (اسمیت ، بری و پالفورد ، 1998)

ماهیت منطقی بازار تجارت

مانند مصرف کنندگان ، مشاغل برای تأمین نیازها خریداری و خریداری می شوند. با این حال ، نیاز اصلی آن ، یعنی برآورده کردن نیازهای مشتریان – برای همه سازمانها یکسان است.

خرید سازمانی با خرید مصرف کننده بسیار متفاوت است. ویژگی بارز خرید سازمانی این است که در اصل یک خرید منطقی است. یعنی فقط مبتنی بر مفهوم سودگرایی است. هیچ چیز برای خرید لذت وجود ندارد. در اصل ، خریداران نظارتی احساسات را وارد روند خرید خود نمی کنند ، بنابراین درخواست های عاطفی بر روند خرید تأثیر نمی گذارد.

علاوه بر این ، تفاوت های دیگری وجود دارد که می توان به شرح زیر اشاره کرد:

تمرکز جغرافیایی
کمتر ، اما خریداران بزرگتر هستند
بازارهای عمودی یا افقی
تقاضای مشتق: ناشی از تقاضای مصرف کننده
عدم کشش قیمت: تحت تأثیر تغییرات قیمت در کوتاه مدت نیست
نوسان تقاضا

مانند تولیدکننده برای ایجاد کالای این شرکت ، مواد اولیه ، ماشین آلات و غیره را خریداری می کند در حالی که عمده فروش یا فروشنده کالاهایی را برای فروش مجدد خریداری می کند. به همین ترتیب ، خریداران نهادی مانند آژانسهای دولتی و سازمانهای غیرانتفاعی برای تأمین نیاز نمایندگان خود ، چیزهایی را خریداری می کنند.

با توجه به بازار تجارت ، ماهیت کاملاً منطقی است و جایی برای خرید با انگیزه وجود ندارد. همه اینها به دلیل عوامل محیطی ، سازمانی ، شخصی و خریدی است که بر بازارهای B2B تأثیر می گذارد. علاوه بر این ، ملاحظات بودجه ، هزینه و درآمد نقش مهمی در تصمیم گیری های خرید کسب و کار دارد. همچنین ، روند خرید مشاغل معمولاً شامل تعامل پیچیده بین بسیاری از افراد می شود.

اکنون ، بازارهای B2B متنوع است و معاملات از سفارشات کوچک مانند سینی قراضه گرفته تا معاملات بزرگی مانند تولیدکننده قطعات خودرو متفاوت است.

به خاطر سادگی ، دسته بندی بازارهای تجاری می تواند به صورت زیر تعریف شود:

1. بازار تجاری

این مواد اولیه را که در تولید استفاده می شود به فروش می رساند
کالایی را که در تولید کمک می کند می فروشد
فروش تجهیزات نگهداری

2. صنعت بازرگانی

عمده فروش
پخش کننده

3. مقررات دولتی / واحد دولتی

تحت دولت مرکزی
تحت دولت ایالتی
تحت دولت خارجی

4. موسسات

بیمارستان ها
کلیسا / معبد و غیره
دانشکده / دانشگاه
موزه
سازمان های غیرانتفاعی

بازار تجاریاین یکی از بزرگترین بخشهای بازار تجارت است. این شامل کلیه افراد / شرکتهایی است که کالاها و خدمات را به صورت مستقیم یا غیرمستقیم به دست می آورند.

وقتی ایر هند خریداری هواپیما می کند ، وقتی IBM برنامه ای را برای تولید نرم افزار یا محصولات سخت افزاری جدید خریداری می کند ، و هنگامی که خرید لامپ روشنایی کارخانه را مدیریت می کند. همه این معاملات در بازارهای تجاری صورت می گیرد.

معمولاً ما می توانیم محصولات / خدمات را به شرح زیر تقسیم کنیم:

به عنوان مواد اولیه استفاده می شود (مانند CD ، DVD ، و غیره)
کمک به تولید (مانند رایانه های رومیزی و لپ تاپ و غیره).
برای نگهداری استفاده می شود.

بازار تجاری شامل کارخانه های کشاورزان و سایر اعضای صنایع تولیدکننده منابع ، پیمانکاران ساختمانی است و خدماتی از قبیل حمل و نقل ، آب و برق ، امور مالی ، بیمه و کارگزاری املاک را ارائه می دهد.

صنعت تجارت: شامل خرده فروشان و عمده فروشانی است که کالایی را برای فروش مجدد برای دیگران خریداری می کنند. ما همچنین می توانیم آنها را به عنوان فروشنده تماس بگیریم. این بازارها شامل نرم افزار ، سخت افزار ، پوشاک ، سخت افزار ، تجهیزات ورزشی ، اتومبیل و سایر محصولات است.

سازمان های دولتی / واحدهای دولتی: شامل واحدهای محلی دولت مرکزی و ایالتی و همچنین دولتهای خارجی است. این همچنین یکی از مهمترین بخش هایی است که طیف گسترده ای از محصولات را خریداری می کند ، از توسعه بزرگراه گرفته تا خدمات اجتماعی.

موسساتهر دو بخش دولتی و خصوصی چهارمین مؤلفه بازارهای تجاری هستند. این گروه شامل طیف گسترده ای از سازمان ها مانند بیمارستان ، معبد ، کلیسا ، کالج ، مدرسه ، دانشگاه ، موزه ، غیرانتفاعی و غیره می باشد.

برخی از مشاغل روشهای استاندارد خرید و فروش را دنبال می کنند ، در حالی که برخی دیگر ممکن است از شیوه های خرید رسمی رسمی کمتری استفاده کنند. بازاریابان بین شرکت ها معمولاً مجبورند بخش های جداگانه ای را برای فروش به خریداران نهادی ایجاد کنند.

تقسیم بازار B2B

بازارهای B2B شامل گروه متنوعی از مشتری ها می شوند با استفاده از مفاهیم تقسیم بازار برای گروههای مشتری از مشاغل ، استراتژی بهینه برقرار می شود. روند کلی تقسیم بندی بازارها را بر اساس معیارهای مختلف ، معمولاً ویژگیهای سازمانی و کاربردهای محصول تقسیم می کند.

ما اساساً می توانیم بازارها را بر اساس:

مشخصات دموگرافیک (اندازه ، موقعیت جغرافیایی).
نوع مشتری
برنامه استفاده نهایی
وضعیت خرید.

تقسیم بندی جمعیتی

بسته به نوع جمعیتی ، شرکتها یا شرکتها را می توان براساس اندازه (یا درآمد فروش یا تعداد کارمندان) طبقه بندی کرد. حتی برای شرکتهای بزرگ و کوچک با رویه های پیشرفته خرید و استراتژیهای دیگر برای شرکتهای کوچک که در آن تصمیمات توسط یک یا دو نفر اتخاذ می شود می توان استراتژی های مختلفی را توسعه داد. امروزه ، SME ها توجه بازاریابان را از تجارت به مشاغل دیگر جلب می کنند. به گفته تحلیلگران مشاغل مانند مایکروسافت ، SAP ، هسته و غیره ، این بخش در حال رشد سریع پتانسیل بسیار خوبی را ارائه می دهد.

تقسیم بندی بر اساس نوع مشتری

سازمان های B2B می توانند مشتریان را بر اساس دسته بندی های گسترده ای از قبیل تولید کننده ، ارائه دهنده خدمات ، آژانس دولتی ، دسته بندی کنند ، نه برای سود ، خرده فروشی و موارد دیگر ، که در صورت نیاز نیز می توانند تقسیم شوند.

در حقیقت ، تقسیم بندی مبتنی بر مشتری یک رویکرد مرتبط است که اغلب در بازارهای B2B استفاده می شود. علاوه بر این ، خریداران نظارتی تمایل دارند جزئیات دقیق تر محصولات را از مصرف کنندگان نهایی ارائه دهند. همه این موارد برای تأمین نیازهای خاص خریدار و ایجاد شکلی از تقسیم بازار مورد نیاز است.

تقسیم بندی بر اساس برنامه کاربرد نهایی است

این رویکرد بر روشی دقیق متمرکز است که در آن خریدهای تجاری از یک محصول استفاده می کنند. به عنوان مثال ، یک کارگر فلز ممکن است به بازارهایی اعم از رنگ ها ، مواد آرایشی ، جوهرها تا کاغذ تا ادارات دولتی خدمات ارائه دهد. هر استفاده نهایی از محصول ممکن است مشخصات منحصر به فرد برای عملکرد ، کیفیت و قیمت را دیکته کند. این می تواند یک رویکرد خوب برای شرکتهای کوچک و متوسط باشد تا بتواند در بخشهای خاص بازار برای استفاده نهایی متمرکز شود.

تفکیک وضعیت خرید

مراحل تهیه سازمانهای بزرگ در واقع ساختاربندی کارکردهای خرید به روشهای خاص است. برخی سازمانها تقسیمات متمرکز خرید را متمرکز کرده اند و برخی دیگر تدارکات غیر متمرکز را دارند. به همین ترتیب ، خریدها توسط 2-3 نفر در یک سازمان کوچک یا متوسط امکان پذیر است در حالی که سازمان بزرگتر ممکن است افراد بیشتری را در تصمیم گیری های خرید قرار دهد. تأمین کننده ممکن است با یک نماینده خرید یا چندین تصمیم گیرنده در سطوح مختلف برخورد کند. همه این ساختارها منجر به رفتار متفاوت خرید می شوند. هنگامی که موقعیت خرید یکی از معیارها باشد ، باید در نظر داشت که آیا مشتری خریدهای قبلی انجام داده است یا اینکه این اولین سفارش مشتری است یا خیر. مانند Birla نرم ، ممکن است از یک روش بازاریابی متفاوت برای فروش آن به مشتریان موجود خود استفاده کند تا یک مشتری بالقوه جدید که با پیشنهادات آن ناآشنا باشد.

عصر امروز اینترنت به ابزاری مفید برای شرکتها تبدیل شده است. اینترنت محصولات و اطلاعاتی را برای خریداران بالقوه فراهم می کند و به بازاریاب ها این امکان را می دهد که کاتالوگ های مجازی ، مدل ها ، اطلاعات مربوط به محصول و غیره را تهیه کنند. ساملی و ویلز و هربیگ (1997) اظهار داشتند كه در آینده WWW به دلیل بهبود ارتباط بین المللی بهبود یافته توسط اینترنت ، طیف وسیعی از مزایا را هم برای تأمین كنندگان و هم برای مشتریان ارائه خواهد داد.

بر خلاف رسانه های سنتی ، اینترنت با تعامل و ارتباط آسان با جاده نیز مشخص می شود. اگرچه این تعامل از نظر جسمی چهره به چهره نیست ، اما محدودیت زمانی یا هر موقعیت جغرافیایی را کاهش می دهد. این بدان معناست که افراد بدون هیچ گونه ارتباط چهره به چهره می توانند با یکدیگر ملاقات کرده و کارهای منظم خود مانند ارتباطات ، شرکت ها و حتی مذاکره را مدیریت کنند.

هااس (1995) می گوید نحوه خرید سازمانها یكی از مهمترین سؤالات مدیران بازاریابی تجاری امروز است. خرید کالا و خدمات توسط سازمانها تجزیه و تحلیل پیچیده و دشوار است. با گذشت سالها ، مدلهای زیادی در تلاش برای تبیین رفتار خرید سازمانی ساخته شده اند. بدون درک این موضوع ، استراتژیهای بازاریابی و برنامه های تاکتیکی را نمی توان بهینه کرد. علاوه بر این ، هااس (1995) توضیح می دهد که مدیران بازاریابی مشاغل با این وظایف زیر در این فرآیند پیچیده شرکت می کنند:

فرایندی را که توسط آن سازمانهای مشتری کالا و خدمات خریداری می کنند ، توصیف کنید.
دریابید که چه کسی در این فرآیند در سازمان های مشتری شرکت می کند و در کدام مرحله از فرآیند شرکت می کند.
دریابید که هر یک از این افراد به دنبال چه چیزی هستند ، یعنی انگیزه خرید آنها چیست.
عواملی را که در تعامل شرکت کنندگان در فرآیند تأثیر می گذارند کشف کنید

این بدان معناست که نمی توان به سادگی تلاشهای خود را در خرید بخشهای شرکتی متمرکز کرد ، بلکه باید به همراه کلیه تصمیم گیرندگان در وب به عوامل بیرونی توجه کرد.

هر سازمان روش خرید روش های خاص خود را دارد که می توان بهتر آن را “فرآیند تهیه سازمانی” نامید. افراد زیادی در این فرآیند دخیل هستند و طبق گفته هااس (1995) – “تعریف خوبی از تأثیر خرید هر کسی در شرکت خرید است که نه تنها توانایی تصمیم گیری را به نفع کالای مورد نظر داشته باشد ، بلکه ممکن است بتواند رای منفی در برابر این محصول نیز صادر کند.” . پس از تعیین پیکربندی مرکز خرید ، بازاریاب با مشکل تعیین تأثیر نسبی هر یک از اعضا روبرو می شود. اگر مدیر بازاریابی بتواند خصوصیاتی را که تأثیر عمده خرید را از دیگران متمایز می کند ، تعیین کند ، ممکن است شناسایی آنها و تمرکز تلاش های بازاریابی در جهت خود برای پیروزی در مسابقه امکان پذیر باشد.

علاوه بر این ، خرید محصولات جدید ماموریت می تواند شامل سرمایه ، پول و زمان قابل توجهی باشد و هیچگونه تضمینی برای نتیجه موفقیت آمیز نداشته باشد. اما استفاده از فناوری اینترنت به عنوان ابزار به روش خاصی می تواند فرصت های جدیدی را فراهم کند. در سالهای اخیر دسترسی به فناوریهای جدید آسانتر و ارزانتر شده است.

شرکت های بیشتر و بیشتری در حال تطبیق سیستم خود با این سیستم ارتباطی سریع انقلابی تا حد ممکن هستند. اینترنت فرصت هایی را در اختیار سازمان قرار می دهد تا تجارت خود را با روشی مقرون به صرفه و مثمر ثمر ارتقا بخشد. یعنی می توان از اینترنت برای انجام تحقیقات ، دستیابی به بازارهای جدید ، خدمت به مشکلات مشتری و برقراری ارتباط بیشتر با شرکای تجاری استفاده کرد. اینترنت ابزاری عملی برای جمع آوری اطلاعات در مورد مشتریان ، رقبا و بازار بالقوه است. همچنین هنگام برقراری اطلاعات در مورد شرکت ها و / یا محصولات مفید است. (Poon، & Jevons، 1997؛ Quelch، & Klein، 1996).

دیوید رابرتز (1999) در مقاله ای اظهار داشت كه اینترنت می تواند برای “مهندسی مجدد” یك شركت به گونه ای استفاده شود كه تأثیر آن بر درآمد و هزینه باشد ، اما اندازه گیری آن دشوار است. علاوه بر این ، بسیاری از فرصت های جدید برای کسانی که مایل به استفاده از این گشودگی جدید در بازارهای جدید هستند که شرکت ها می توانند با اطلاعات ارزشمند به مشتریان خاص دسترسی پیدا کنند ، در حال ظهور هستند. کاسپر ، ون هلسن و د وریس (1999) استدلال می کنند که اینترنت یک عملکرد ارتباطی و توزیع و همچنین راهی دارد که شرکت ها خدمات خود را بصورت آنلاین نمایش می دهند. از طرف دیگر ، این امر تأثیر اینترنت در تصمیمات خریدار خریدار را نشان می دهد ، زیرا اینترنت روش سنتی ارتباطات را تغییر می دهد.

خواص بازار B2B

مشاغل باید نیازهای تجاری را درک کنند ، یعنی فروشنده باید خود را به عنوان خریدار موقعیت دهد تا خدمات بهتری به دومی ارائه دهد. برای انجام این کار ، شما باید ویژگی های بازارهای B2B را نیز بفهمید که عبارتند از:

تمرکز جغرافیایی.
اندازه و تعداد خریداران.
فرآیند تصمیم گیری خرید.
رابطه فروشنده با خریدار.

تمرکز جغرافیایی

بازار تجارت هند از نظر جغرافیایی بیشتر از بازارهای مصرف متمرکز است. صنایع در جاهایی که مواد اولیه در دسترس است ، جایی که محصول نهایی به فروش می رسد ، و یا بعضی اوقات تسهیلات ارزان قیمت (مانند برق ، مزایای مالیاتی و غیره) توسعه می یابد.

تعیین غلظت جغرافیایی مشتری ، بازاریاب های تجاری را قادر می سازد تا منابع را به طور مؤثر تخصیص دهند. شرکتهای کوچک و متوسط ممکن است محل ارائه دفتر فروش یا مراکز توزیع را در این مناطق برای ارائه خدمات با توجه بیشتر انتخاب کنند.

اندازه و تعداد خریداران

بازارهای تجاری تعداد خریداران محدود و حجم بیشتری دارند. بیشتر بازارهای تجاری شرکتهای بزرگی هستند که توسط شرکتهای کوچک و متوسط خدمت می کنند. تقسیم بازارها بر اساس اندازه و تعداد ممکن است به توسعه استراتژی ها کمک کند.

فرآیند تصمیم گیری خرید

برای بازاریابی موثر و کارآمد تجارت ، باید اهمیت فرایند خرید سازمانی را درک کرد. در اکثر سازمان ها بیش از یک تصمیم گیرنده وجود دارد و در هر سطح خرید ممکن است روی آنها تأثیر بگذارد. همچنین فرایند خرید رسمی تر و حرفه ای تر از خرید مصرف کننده است. حتی ، زمان تصمیم گیری با تصمیمات پیچیده تر در خرید B2B بسیار طولانی تر است. بر اساس الزامات فنی و مشخصات ، پیشنهادات باید ارائه شود. همچنین تصمیم گیری بیش از یک دور مناقصه و مذاکره را می طلبد. بنابراین ، نیاز به مراقبت از روند تصمیم گیری خرید وجود دارد.

خریدار روابط خریدار

ارتباط خریداران و فروشندگان از مهمترین خصوصیات بازارهای B2B است. این روابط شدیدتر است ، نیاز به برقراری ارتباط بهتر و غالباً طولانی دارد.

هدف اصلی روابط B2B ارائه مزایایی است که هیچ فروشنده دیگری نمی تواند از قبیل قیمت پایین ، تحویل سریع ، کیفیت ، بهترین اطمینان ، محصول سفارشی ، خدمات و غیره ارائه دهد.

روابط نزدیک نه تنها به موفقیت سازمان در طولانی مدت کمک می کند بلکه راهی برای افزایش درآمد از طریق یک مشتری گسترده فراهم می کند.

روند خرید در بازارهای B2B

علاوه بر این ، طبق گفته هااس (1995) ، مدل مفهومی برای فرایند خرید سازمانی به عنوان یک الگوی هشت مرحله ای توصیف می شود که با استفاده از بخش آغاز می شود و با “ادامه” پایان می یابد. با این حال ، این مدل هشت مرحله ای به طور گسترده ای با عنوان Buygrid Framework شناخته شده است ، که شامل سه دسته خرید یا موقعیت خرید است و دارای هشت مرحله مترقی خرید است یا می توانیم آن را مراحل خرید بنامیم. مراحل خرید عبارت از ایده ها و فعالیتهایی است که یک خریدار در دنباله فعالیتهایی انجام می دهد که منجر به خرید با توجه به رابینسون ، Faris و باد (1967) می شود.

مراحل خرید شامل موارد زیر است:

پیش بینی یا تأیید یک مشکل (نیاز).
خواص و کمیت مواد مورد نیاز را تعیین کنید.
شرح خصوصیات و کمیت عنصر مورد نیاز.
منابع بالقوه را جستجو و واجد شرایط کنید.
پیشنهادات را بدست آورید و تحلیل کنید.
ارزیابی پیشنهادات و انتخاب عرضه کنندگان.
روال سفارش را انتخاب کنید
مشاهدات و ارزیابی عملکرد.

در حالی که دسته بندی خرید شامل موارد زیر است:

تمدید اشتراک در یک ردیف.
تمدید اشتراک اشتراک.
یک کار جدید خریداری کنید.

رفتار خرید تجاری به بسیاری از تأثیرات خرید از قبیل موقعیتهای محیطی ، سازمانی ، شخصی و خرید پاسخ می دهد. رفتار همچنین شامل میزان تلاش مورد نیاز تصمیم خرید و سطوح درون سازمانی است که در آن تصمیم گیری می شود. بازاریابان B2B می توانند موارد خرید را به سه دسته گسترده یا دسته بندی دسته بندی کنند ، از حداقل پیچیده تا بیشتر مواردی که در بالا گفته شد.

تمدید اشتراک در یک ردیف

این ساده ترین وضعیت خرید است ، زیرا خریدار ادامه یا تکرار می کند و به اطلاعات کم و یا کمی نیاز دارد. همچنین می توانیم بگوییم که خرید مکرر انجام می شود که در آن مشتری موجود سفارش جدیدی را بر روی کالای آشنایی قرار می دهد که در گذشته رضایت بخش بوده است. هنگامی که تحویل سریع است ، کیفیت سازگار و منطقی است. شرایط نیز لازم است.

خریداران اقلام کم هزینه مانند گیره های کاغذی و مدادهای اداری غالبا نمونه هایی از تجدید خرید مستقیم هستند. حتی در صنایعی که دائماً به مواد اولیه احتیاج دارند از این گزینه استفاده می شود ، اما اگر فروشنده با ارائه خدمات عالی و عملکرد تحویل ، بر حفظ روابط خوب با خریدار متمرکز شود ، بنابراین رقبا مشکل دارند که پیشنهادات فروش بهتر را برای شکستن یک زنجیره ایجاد کنند.

تمدید اشتراک اشتراک

در تجدید اشتراک مشترک اصلاح شده ، تصمیم گیرندگان مزایای استفاده از پیشنهادهای جذاب مانند بهبود کیفیت یا کاهش هزینه ها را می دهند. در حالی که ، بازاریاب های تجاری باید با پاسخگویی به تمام نیازهای خود ، مشتریان فعلی را ترغیب کنند که به طور مستقیم تمدید را انجام دهند ، اما رقبا از طرف دیگر باید تلاش کنند تا خریداران را ترغیب به انجام تجدید اصلاحات کند.

یک کار جدید خریداری کنید

این یکی از پیچیده ترین مقولاتی است که به دلیل اولین بار یا شرایط خرید منحصر به فرد ، نیاز به تلاش عظیم تصمیم گیرندگان دارد.

شناسایی مشکل ممکن است در اثر عوامل داخلی / خارجی ایجاد شود و خط تولید جدید ممکن است نیاز به خرید تجهیزات ، قطعات یا مواد جدید داشته باشد. حتی ، تغییر در نیاز مشتری ممکن است نیاز به خرید ماشینهای جدید داشته باشد.

این وضعیت اغلب نیاز به خرید دارد تا پیشنهادات و فروشندگان جایگزین را به دقت در نظر بگیرد. خرید یک کار جدید نیاز به چند مرحله دارد که هریک از آنها تصمیمی را تولید می کنند و این تصمیم شامل توسعه نیازمندی های محصول ، تحقیق در مورد تأمین کنندگان بالقوه ، ارزیابی پیشنهادات و غیره خواهد بود.

ممکن است تا دسته چهارم خرید ، شامل شود

4- خرید متقابل.

تبادل

سیاستی برای تعیین اولویت خرید برای تهیه کنندگانی که مشتری نیز هستند. ما همچنین می توانیم آن را به عنوان نوعی سیستم باربری بگوییم. مانند SMEs ممکن است مواد اولیه کارخانه رنگ را تأمین کند. اما گاهی اوقات ممکن است برای پر کردن میز او به نقاشی احتیاج داشته باشید ، در این صورت ممکن است اصل تقابل استفاده شود.

ذینفعان در مرکز خرید

طبق گفته وبستر و باد (1972) ، اعضای یک مرکز خرید ممکن است در طی فرایند خرید سازمانی نقش های متفاوتی را بر عهده بگیرند. تعیین نقش هایی که بازاریابان بازی می کنند به درک بهتر ماهیت آثار شخصی در موقعیت خرید کمک می کند. این نقش ها را می توان به صورت زیر طبقه بندی کرد:

کاربران
آنفلوانزها
خریداران
دو تصمیم
درهای دروازه

کاربر شخصی است که از محصول / خدمات قبلاً خریداری شده استفاده خواهد کرد. تأثیر آنها ممکن است از ناچیز تا مهمتر باشد. بعضی اوقات آنها مراحل خرید را شروع می کنند ، به توسعه مشخصات و غیره کمک می کنند.

دروازه بان ها ، اطلاعات کنترلی را که توسط اعضای مرکز خرید بررسی می شود ، کنترل می کنند. ممکن است دسترسی به برخی را فراهم کرده و از دسترسی دیگران جلوگیری کند.

مؤثرها با ارائه اطلاعات جهت راهنمایی ارزیابی گزینه های جایگزین یا تعیین مشخصات خرید ، بر تصمیم خرید تأثیر می گذارند. آنها ممکن است پرسنل فنی مانند مهندسین ، متخصص کنترل کیفیت ، پرسنل تحقیق و توسعه و غیره باشند.

تصمیم می گیرد ، یک کالای خوب یا خدمات را انتخاب می کند. این ممکن است بالاترین مقام یا شخصی باشد که صلاحیت تصمیم گیری در مورد خرید را دارد.

المشتري ، هو السلطة الرسمية لاختيار المورد / البائع وتنفيذ إجراءات شراء المنتج أو الخدمة.

من أجل تطوير نظام مشتريات فعال ، يجب على موظفي قسم الشراء تحديد الأدوار المختلفة في مركز الشراء. يجب عليهم أيضًا فهم كيفية تفاعل هؤلاء الأعضاء مع بعضهم البعض وخارج العمل.

كيفية تعزيز قرارات الشراء / الشراء من خلال الأدوات؟

في الأسواق العالمية المحلية اليوم ، لا يتم اتخاذ قرارات الشراء فقط من خلال مشاعر الأمعاء ولكن الأدوات المختلفة تدعم صنع القرار. بعض هذه هي:

أدوات تحليل القيمة
أدوات تحليل البائعين

يفحص تحليل القيمة كل مكون من عناصر المشتريات في محاولة لحذف العنصر أو استبداله ببدائل أكثر فعالية من حيث التكلفة.

يوفر تحليل البائعين تقييمًا لأداء المورد في فئات مثل السعر والطلبات وأوقات التسليم وما إلى ذلك.

العوامل التي تؤثر على سلوك الشراء في الشركات

يتم شراء الأعمال التجارية ضمن ميزانية المنظمة الرسمية ، واعتبارات التكلفة والأرباح. علاوة على ذلك ، عادة ما تتضمن قرارات الشراء B2B العديد من الأشخاص مع عدد من التفاعلات المعقدة بين الأفراد والأهداف التنظيمية. من أجل فهم ذلك ، يتطلب المسوقون معرفة متعمقة بالتأثيرات على عملية قرار الشراء ، ومراحل الشراء التنظيمي ، وأنواع حالات الشراء ، وما إلى ذلك.

دعونا نلقي نظرة على العوامل المؤثرة:

1. البيئة.

اقتصادي: السعر ، التكلفة ، المخزون ، الائتمان ، إلخ.
سياسي: التعريفات والحصص والإنفاق الدفاعي وممارسة الضغط ، إلخ.
قانوني: الدولة ، اللوائح المركزية ، إلخ.
الثقافة: الثقافة المؤسسية والشخصية.
مادي: المناخ ، الموقع الجغرافي ، التركيبة السكانية ، إلخ.
التكنولوجية: المشتريات المتعلقة بالمخزون ، إلخ.
الأخلاقي: المبادئ التوجيهية والمعايير واللوائح والعمل الخيري وما إلى ذلك.

2. التنظيمية.

المهام: شراء مهمة تتم لتحقيق أهداف الشركة.
بناء
تقنية
اشخاص

3. العلاقات الشخصية.

مركز الشراء وأدواره
علاقات القوة
اختلاف معايير التقييم والمكافآت واستراتيجية التسويق المتجاوب ومعالجة المعلومات والذاكرة والتوقع وصنع القرار الفردي / الجماعي.

4. الفرد.

الدافع لشراء الشخصية
تصور شراء الشخصية
تعلم شراء الشخصية

5. منتج محدد

خطر محسوس
نوع الشراء
ضغط الوقت

6. شركة محددة

بحجم
درجة المركزية

عملية شراء الأعمال

توقع الحاجة / المشكلة / الفرصة أو حلها جنبًا إلى جنب مع الحل العام.
تحديد خصائص وكمية المنتج / الخدمة.
صف هذه الخصائص والكمية بالتفصيل.
البحث عن المصادر / البائعين المحتملين وتأهيلهم.
الحصول على المقترحات وتحليلها وتقييمها.
حدد الموردين وإنهاء روتين الأمر المحدد.
الحصول على ملاحظات وتقييم الأداء.

تتطلب حالة الشراء B2B سلسلة معقدة من الأنشطة بسبب طبيعتها العقلانية. يمكن تعميم هذا النموذج على معظم حالات الشراء B2B.

تبدأ عملية الشراء المؤسسي B2B مع توقع / تحديد الحاجة أو المشكلة أو الفرصة بناءً على الظروف (قد تكون حالية أو مستقبلية).

الآن ، الشركات ليست مصممة فقط لتشغيل ولكن هناك فائدة عقلانية يتم السعي إليها في كل عمل ، والتي يمكن أن تكون إما:

تحسين الكفاءة / الإنتاجية
تحسن في الكمية
تحسن في خدمة العملاء
تقليل التكاليف

بناءً على توقعات أصحاب المصلحة المختلفين المعنيين ، والتي يمكن أن تكون مزيجًا من:

أعضاء اللجنة الفنية
المستخدمون
المهندسين
المؤثرين
استشاريون

أيضًا ، فيما يتعلق بالتوافق / عدم التوافق بين الفوائد العقلانية وتوقعات أصحاب المصلحة ، فإن الحلول الاستراتيجية البديلة تساعد إلى حد كبير. يشمل مصدر المعلومات لهذه الحلول ما يلي:

مواقع الشركة ومحركات البحث
مديري التسويق
الدعاية الشفهية
معارض IETF / IITF
ندوات ومؤتمرات
مراجع الصناعة
موظفين جدد من المنظمات المتنافسة
مجلات الأعمال مثل Business India و Economic Times و Hindu و Hindustan Times ، إلخ.

علاوة على ذلك ، يلعب مقررو شركة معينة ، مثل R & D ، وشراء ، وأقسام الشؤون المالية ، وما إلى ذلك ، نقاط القوة والتفضيلات الخاصة بهم دورًا مهمًا جنبًا إلى جنب مع خلفيتهم والمورد السابق وكذلك تجارب العملاء.

الآن ، بمجرد تحديد التوقعات الدقيقة ، يُطلب من عروض الأسعار ووثائق المنتج من البائعين صياغة عطاءات محددة أو مواصفات طلب تقديم العروض ووثيقة العطاء. وأيضًا ، تكون أي عملية غير مكتملة ما لم وإلى أن يتم توفير التمويل والميزانية. لذا ، هي الخطوة التالية في عملية الشراء.

بعد ذلك ، معايير أهلية البائع ، أي

الحد الأدنى من حجم / دوران
الخبرة السابقة
إي إم دي / إيصال الشراء

والمتطلبات المحددة للمنتج ، أي

متطلبات التفتيش
DGS & D / NCCF
معلمات الجودة

يتم تحديدها ووصفها قدر الإمكان ، جنبًا إلى جنب مع متطلبات السوق التنافسية وتفضيلات البائع / الشراء المملوكة.

الآن ، يمكن تقسيم العملية بشكل أكبر إلى مشتريات الحكومة / PSU ومشتريات الشركات / MNC.

في حالة نشر إشعار مناقصة مشتريات الحكومة / PSU في الصحف / المواقع الإلكترونية الرائدة التي تدعو إلى تقديم العطاءات الفنية وعروض الشراء ، بينما في حالة مشتريات الشركات / MNC ، يتم إعداد طلب تقديم العروض وإرساله إلى العملاء المحتملين ، بدعوة اقتراح من البائعين.

بمجرد الحصول على العطاءات أو العروض ، يتم تقييمها ، إلى جانب عرض / عرض تقديمي والتحقق المرجعي. في كل هذه العمليات ، يجب مراقبة حركة الملفات بشكل صحيح من أجل الحصول على أفضل النتائج. علاوة على ذلك ، تم العثور على / البائعين T1 و L1 ، حيث T1 مقبول تقنيًا و L1 هو السعر الأدنى المقبول.

الآن ، تأتي مرحلة التفاوض مع البائعين / البائعين T1 و L1. بقدر ما يتعلق الأمر بالتفاوض ، إذا حدثت اختلافات ، فيمكن فرزها عن طريق التفاوض والتحكيم والتقاضي ، وما إلى ذلك أيضًا.

بمجرد أن تصبح المفاوضات شاملة ، تأتي مرحلة عقد B2B ، والتي يتم اعتمادها وتوقيعها من قبل H.D.D أو المخول بالتوقيع. الآن ، يتم قبول العقد من قبل البائع مع ترسيب الأمن كما تم الانتهاء منه في العقد.

علاوة على ذلك ، يقدم البائع المنتج / الخدمة وفقًا للشروط والأحكام ، والتي يتم قبولها بعد ذلك من قبل قسم المستخدم أو المتاجر بعد فحص الجودة والكمية جنبًا إلى جنب مع تقديم الملاحظات والتي تكمل عملية الشراء B2B.

خاتمة

يجب على كل شركة أن تلقي نظرة على الطريقة التي يتعامل بها عملاء B2B (مثل Satyam ، و Wipro ، و Tata ، و Inforsys ، على سبيل المثال) في الصناعة الهندية. يجب العمل على الطبيعة العقلانية لأسواق B2B في الأعمال التجارية والتجارية ووحدات دعم البرامج والمؤسسات. علاوة على ذلك ، يمكن للشركات التركيز على أسواقها استنادًا إلى التقسيم مثل التركيبة السكانية أو نوع العميل أو تطبيق الاستخدام النهائي أو وضع الشراء. ، حتى ، يجب أن يعرف البائعون خصائص أسواق B2B. أخيرًا ، يجب أن تعرف جميع الشركات من أجل علاقة صحية وطويلة الأمد عملية شراء B2B ، وأصحاب المصلحة المشاركين في الشراء / الشراء ، والأدوات التي يستخدمونها ، والعوامل التي يفكرون فيها والعملية التي يتبعونها.